金-吉列的剃須刀

　　與此同時，最著名的新型營銷策略正在紐約市北部150英里處的波士頓工廠里醞釀。40歲時，吉列品牌的創始人金-吉列還是一個不得志的發明家，一個憤世嫉俗的反資本主義者，也是一個瓶蓋推銷員。盡管自己很有想法，精力充沛而且父母富有，但工作表現平平，他將此歸咎於市場競爭的惡果。實際上，在1894年，他還出版過一本名為《人類的漂流》（TheHumanDrift）的作品。在書中他表示，所有的產業都應由一家公有企業接管，成百上千萬的美國人都應該住在一座名為“大都會”的超大型城市中，該城市由尼亞加拉瀑佈來提供所需的能源。然而，他所在瓶蓋公司的老闆對他只提了一條建議：發明某種人們能一次性使用並扔掉的產品。

　　有一天，他正用一把老式刮胡刀剃須。那把刮胡刀已經太舊了，沒法再磨快了。就在這時，突然靈光一閃，他想到了一個點子。如果把老式的刮胡刀換成薄薄的鋼制剃須刀片，那又會怎樣呢？這樣一來，人們可能就會覺得沒必要花時間來磨快原來的刮胡刀，而是用鈍後直接把刀片一扔就行了。經過幾年的冶金試驗，一次性刀片式剃須刀誕生了。

　　但這種剃須刀並沒有馬上流行起來。在它問世的1903年，金-吉列僅僅賣出了51把剃須刀和168塊刀片。在接下來的20年里，他嘗試了各種營銷技巧。他將自己的頭像印在產品的包裝上，這既使他成為傳奇人物，也使有些人把他奉為神明。他用很低的折扣把幾百萬個剃須刀賣給了軍隊，希望士兵們在戰時養成的剃須習慣能夠延續到戰後和平時期。他還把大批剃須刀賣給了銀行，銀行可以把它們送給新開戶的客戶（這就是“存錢送剃刀”活動）。他的剃須刀還和很多熱門產品進行過捆綁銷售，包括箭牌口香糖、咖啡、茶葉、調料以及棉花糖。

　　這些免費贈品說明金-吉列銷售了更多的產品，而這種銷售策略從長遠來說對他的說明更大。他用很便宜的價格把剃須刀賣給了商業伙伴，而這些商業伙伴自己並不需要剃須刀，就把剃須刀免費送給了顧客，這樣一來就創造了對一次性刀片的巨大需求。而你一旦習慣了一次性刀片，那麼你的日常生活就離不開它了。

　　有趣的是，吉列公司免費贈送剃須刀的故事卻成了“都市傳說”，唯一有記載的例子就是公司在20世紀70年代推出了Trak二代剃須刀，向消費者免費派放便宜的剃須刀和一次性刀片。吉列公司更常用的商業模式是以很低的利潤率向銀行等商業伙伴出售剃須刀，這些商業伙伴往往在開展自己的產品推廣時將剃須刀免費送出，而吉列公司真正的贏利點來自高利潤的刀片業務。

　　吉列公司已經成功售出了幾十億塊剃須刀片。如今，這種商業模式已成為很多產業的基石，例如派送手機並出售每月分期付款的商品，廉價出售遊戲機並高價銷售遊戲軟體，無償為辦公室安裝昂貴的咖啡機並高價賣給經理們咖啡粉等。

　　從20世紀初這些商業模式的嘗試開始，“免費”開始慢慢推動一場消費革命，並決定了未來幾百年的商業走向。紐約廣告中心麥迪遜大道的興起和超市的出現使研究消費者心理成為了一種科學，“免費”也成了一種可供選擇的工具。免費收聽的廣播和電視節目（受衆收聽或是收看節目都無須付費）把整個國家的各個角落都聯結到了一起，並創造出了一個大衆市場。“免費”成了現代營銷者的戰鬥口號，而消費者對這一口號也是積極響應。

本文摘自《免費》

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　　 一種商業模式既可以統攝未來的市場，也可以擠垮當前的市場——在我們這個現代經濟社會里，這並不是一件不可能的事情。 “免費”就是這樣的一種商業模式，它所代表的正是數字化網路時代的商業未來。在《免費》這本書中，克里斯-安德森認為，新型的“免費”並不是一種左口袋出、右口袋進的營銷伎倆，而是一種把貨物和服務的成本壓低到零的新型卓越能力。在20世紀“免費”是一種強有力的推銷手段，而在21世紀它已經成為一種全新的經濟模式。究竟什麼是免費商業模式？根據作者的說法，這種新型的“免費”商業模式是一種建立在電腦字節基础上的經濟學，而非過去建立在物理原子基础上的經濟學。這是數字化時代的一個獨有特徵，如果某樣東西成了軟體，那麼它的成本和價格也會不可避免地趨於零。這種趨勢正在催生一個巨量的新經濟，這也是史無前例的，在這種新經濟中基本的定價就是“零”。