這對你意味著什麼（1）

　　在過去兩百多年間，給中國帶來屈辱、憤怒並最終引導中國進入國際社會的對外交往，幾乎都是政府與政府的談判。商業本身往往只是一個典當物，有時是談判的催化劑，但大部分情況下都是對華戰略關係現實中的人質。但在這兩個多世紀的談判中，為商者依然可以從中學到非常有價值的東西。從很大程度上來說，那些讓自己的生活凄楚可憐的、無論是中國的商人還是官僚，都抱有著同樣的偏見、恐懼和誤解，這些感受來自於中國被外國人控制的歷史體驗。

　　今天的中國已經有了很大的變化，但很多東西也仍未改變。改變最大的是中國在世界上的地位。當馬戛爾尼到達時，中國正開始衰落。這是一個閉塞的封建社會，不能理解並趕上全球技術和經濟的變革。今天，中國是一個蓬勃興旺的經濟大國，擁有自己的核武器和太空計劃，立志要成為世界從未見過的最強大的國家之一。但是和外國商人通過武力進入中國的帝王統治時一樣，今天的中國在同樣的困境中掙紮：如何在採用並適應西方和全球商業做法的同時，保持中國之“本”。

　　作為一名與中國做生意的經理人，你能從中國和西方相交往的歷史中學到什麼？我將從兩個中心觀點闡述我的思考：談判所處的環境背景，以及中國人所採用的一些技巧。

　　談判環境，無論是政府間或商業間，充滿著中國對其本身和對外國人的理解。曾經遭受的耻辱在中國人的記憶中依然清晰，但那種領先外國人的優越情結也還是揮之不去。所以，你會發現自己同時面對著中國人懷疑和自大的陰陽兩面。中國人期望得到不同的待遇。他們希望看到你的順從，承認他們在世界範圍內有著重要而強大的地位。但是他們也會毫不猶豫地努力讓你覺得為過去的二百多年歷史而愧疚——如果這能給他們在談判中帶來好處的話。不是所有的中國人都沉浸在這段歷史中，但是我還沒有碰到一個中國人不是極端敏感的，如果哪怕只有一丁點兒的迹象暗示你沒有像對待你的同級——很多時候是上級——那樣對待他們。

　　中國人一方面為自己的古老文化而自豪，另一方面也會充分利用自己的貧窮。他們喜歡讓你相信你欠他們的。他們很窮，你很富，而且他們的貧窮是你的過錯。他們希望你能通過贈與——通常是知識——來說明補償這種不平等。你的公司越大越成功，他們想到得到的就越多。美國的WTO談判代表們之間流傳著一個笑話，說每次談判的開場白都是關於外國人的干涉如何導致中國的貧窮——“全是你的錯”。而當談判者們要拒絕美國人的提議時，則按慣例會說慣例的“你不了解中國”。

　　中國人十分敏感，精於解讀外國人的態度。抱有最基本的尊重極其重要。你可以表現得強硬、堅定，但若流露出哪怕是一絲輕蔑也會導致災難性的後果。

　　幽默可以緩解談判中的緊張。中國人的幽默感非常強，尤其當你拿自己——而不是他們——開玩笑的時候。但是要註意，公平、互利和尊重在中國都是單方面的。你應該很註重中國人的感受，但是不要指望他們會同樣的對你。歸根結底，你只是他們地盤上的一個蠻夷。

　　隨之而來的一個副產品，就是中國人可以隨意提出不平等的提議，亂發脾氣。在談判桌上，中國人天生就有著“臉不紅”的基因。再過分的要求，中國人也能面不改色的說出來。他們會提出任何要求，因為你就是蠢到能接受這些要求。很多人是這樣的。靠著解釋這些合同，西方律師在中國的日子過得蠻好。

　　中國人都是談判大師，能夠讓你覺得你需要他們勝過他們需要你。所有的一切都是為了在心理上占上風。很多在中國參加談判的外國商人懷著太多的善意和信任。中方談判對手們通過彻頭彻尾的撒謊來利用這一點，對此沒有絲毫的不安。這一特質對他們來說是巨大的優勢。對於中國人來說，結果遠比真像要重要。這也是為什麼李鴻章可以承諾不殺太平軍的將士，但是轉過頭來就把他們全部斬首。你可能被告知說有一些限制性規定使得你的對手無法給予你一些東西，但是這些規定根本就不存在。這就是為什麼說細節之中見魔鬼的原因。你需要具備專業本領，核實你的中國對手所說的每句話的真實性。

　　中國人利用外國人鬥外國人的本事幾乎達到了奧運會的水平。當現代商業進入中國時在北京談判大樓中所採用的策略今天依然存在於政府及私人交易中。在規模達數十億美元的基础建設專案中，比如三峽大坝，西門子、通用電氣、三菱和其它巨型企業被熟練地指揮著相互對抗，最終的合同不僅給了那些有著最好的報價和產品的公司，而且也給了那些能夠轉移最多技術和提供自有資金的企業。即便如此，在隨後的新一輪招標過程中，那些獲得第一個合同的公司甚至沒有被邀請參與投標，這並不罕見。

本文摘自《十億消費者》

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　　 中國經濟飛速發展國力愈來愈強大，面對10億消費者這個巨大的市場，世界各地的競爭者不斷湧入，中國市場俨然已經成為競爭最激烈的全球市場。盡管是自己的主戰場，但如何才能做到“知己知彼”，也是中國本土企業不得不深思的問題。