從一個人的夢想到一群人的努力（1）

　　從徐萬茂的這一次危機中，我們看到，這個四明山人已經從一個簡單的業務員和廠長的角色，成長為一個成熟的企業領導者。在危機的處理過程中，我們看到了這個人的胸懷。無論是對待合作者失信的寬容，還是對待對立者的唯才是用，這一切都在默默地向我們說明，他已經具備了一個真正領導者的強大內心。

　　而人生也確實是這樣，當你具備了一種才幹，生活就會給你這種才幹的回報。徐萬茂既然已經有了博大的胸懷，那麼他領導下的企業，就可以讓每個人都朝著一個共同的目標前進。

　　在1991年的那場鑒定會之前，寧波文教科技器材廠的整個運營系統中最令徐萬茂擔心的是銷售。但是有了國家教委的推薦，進入了指定產品目錄，也不見得寧波文教科技器材廠的產品就會在全國學校的勞技課上得到廣泛的使用。這其中，還存在一個共識問題。因為就算到現在，各個地區的學校對於學生動手能力的培養，認識還是不同的。國內教育中一個重大問題是，行政體系給學校設定了一個高度數值化的競爭指標--升學率。這個具有排他性的指標，把學生所需要的大量其他能力，都排斥在外了。

　　因此，真正要讓學校重視這個方面的工作，讓寧波文教科技器材廠為學生們精心設計的材料體系得到應用，還需要地方教育體系中的各個層面達成一致的共識才行。

　　這當然是一個系統性的問題。不過徐萬茂和他的同事們還是認為，這也關乎自己的責任。他們的信心來自於公司所生產的材料在教育界的反應。徐萬茂和他的同事們在各個學校和教育管理部門做的調查都意見回饋出產品非常有趣，受到學生的好評和喜愛，教師們也願意在課堂上使用這種教學具來給學生上課。在我們第一章看到的那個鑒定會之前，徐萬茂主持過一次大型的調查，華茂的檔案里有整整一盒這次調查的意見回饋，喜歡這個產品的人們在各種各樣的信紙、便條、作業簿上，表明自己對寧波文教科技器材廠產品的喜愛和對這家企業的期望。

　　但是這只局限於寧波文教科技器材廠的產品所到之處，問題關鍵之處還在於企業產品怎樣推廣到達大量未到之處，讓更多的教師認識到寧波文教科技器材廠的產品，誠心地願意使用這種產品。

　　但是怎樣讓產品銷售網點全面覆蓋各個學校呢？銷售人員最初想到的是與當時承擔學校管理工作的教育局打交道，以中國人的傳統思維，教育局是學校的上級管理部門，這種對學校有益處的事情尋找教育局和教委，讓他們來權威推薦，肯定是上行而下效的事情。

　　但現實並沒有那麼簡單，徐萬茂和他的同事們很快發現了一個兩難問題：教育局確實是學校的上級管理部門，不過由於他們手里的教育經費不足，因此對學校的影響並不大。而反過來，正是由於教育局的經費嚴重不足，所以與教育局合作之後，寧波文教科技器材廠銷售形成的回款常常被教育部門拖欠。而且這種拖欠還很難催，因為不催倒還好，一催反而使得更多的人註意到華茂的貨款數量之大，使得拖欠期更長。

　　改變的機會來自於公司一名剛剛入行不久的業務員看到的一封來信。

　　正是因為人們對教學具產品的喜愛，所以寧波文教科技器材廠不斷收到熱心人的來信，給企業出各種各樣的主意。而這名銷售員看到的，就是一個內行人給出的主意。

　　寧波文教科技器材廠的銷售，當初與所有的鄉鎮企業一樣，都是按區域劃分的。這位叫汪樂平的銷售員由於剛剛進入企業，所以被劃分的區域比較偏遠。正在他發愁如何完成自己的銷售任務之際，看了這封信後，他的熱情一下子就被點燃了。

　　汪樂平已經記不起來寫那封信的熱心人的姓名了，因為信不是寫給他的，而是寫給寧波文教科技器材廠的營銷部門的。信里認為，寧波文教科技器材廠把營銷的重點放在教育系統內，並不是一個好的做法。因為教育局和教委，其實是一個行政部門，沒有相應的手段和人力來配合寧波文教科技器材廠的工作。所以寧波文教科技器材廠把營銷的重點轉向教育管理部門，在方向上就錯了。

　　這個熱心人還建議到，在現有的社會部門中，新華書店可能是寧波文教科技器材廠最好的合作伙伴。其實我們細想想就會明白，在國營的體系內，新華書店的銷售系統首先是覆蓋面廣，涉及全國所有的縣甚至是鎮；其次是有著多年的商業實踐所積聚的一大批人才，與同為商業公司的寧波文教科技器材廠有共同語言；而最後更為重要的是，新華書店長期與各級各類學校合作，給學校提供大量的教材，合作的網路深入密佈到所有學校，因此在市場方向上與寧波文教科技器材廠高度一致。所以這個熱心人提的建議，實在是很到位。

本文摘自《商學有道》

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　　 在寧波有這樣一家“中國500強”，從制作竹制品起家，之後致力於開發孩子動手能力的勞技課教學具，而後多元化涉足國際貿易、房地產、化工等產業；40年來，它懷揣教育的理想，經商辦學，踏踏實實地朝著目標一步步前進；如今，華茂集團已執業界之牛耳。
　　在現在這個崇尚發展速度、追尋商業奇迹的社會，究竟什麼樣的企業才是好企業？回溯企業的盛衰成敗，我們發現，判斷企業價值的標準遠非營業額、銷售收入或者利潤，而是這家企業是否對社會產生了長久而積極影響。
　　如果以上述標準衡量，華茂集團絕對是一家值得稱道的企業。追逐自己的追求而不求虛浮之名，究竟是怎樣的經商之道，讓華茂能夠40年依然樹木長青？又是怎樣的教育理想，讓其創始人徐萬茂懷著一顆代代辦學的赤子之心？