客戶的需求

　　1943年，心理學家亞伯拉罕-馬斯洛（AbrahamMaslow）發表了一篇論文，闡述了他的“需求層次理論”?1。這種理論，把人類的需求比做一個金字塔。金字塔下邊那一層的需求得到滿足之後，人類才會轉而滿足較高層次的需求。

　　我並不完全贊同馬斯洛的這一理論，但對銷售員來講，有一種層次的需求對他們有所幫助。

　　客戶有需求，因為他們面臨一些必須解決的問題。但並非所有這些需求都是一樣的。有些需求比別的更重要。第一次遇到客戶時，你必須花些時間了解他們的需求有哪些，然後進行排序。首先解決大問題，滿足最重要的需求，然後依次解決較小的問題，滿足不太重要的需求。到最後，你就滿足了馬斯洛所謂的“自我實現的”客戶的需求。

　　由於價格是一個經常被提及的話題，所以通常會成為客戶需求的基礎。一旦解決了這個問題，你便可以開始考慮其他的事情。但價格問題必須首先解決。

　　如果價格絲毫也不能降，怎麼辦？

　　如前面提到的那樣，打折是一種手段。如果明智地運用這一手段，可以讓客戶在其他問題上讓步，如交貨期限、產品功能等。但有些時候，你會碰到價格一點也不能降的情形。

　　那時，你就得掏出別的“錦囊妙計”了。如果價格絲毫都不能降，你能為客戶做什麼？加快交貨？運費打折？延長產品或服務的保用期？

　　要牢牢記住，每次你對客戶作出了上述任何一種讓步，你一定要從客戶那裡獲得別的方面的回報。

本文摘自《創造第二次機會》

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