激發購買欲望的八個“P”（1）

　　艾德裡安-奧特（AdrianOtt）

　　艾德裡安-奧特是指數邊緣有限公司的首席執行官。他著有《24小時客戶：在時間寶貴的今天贏得客戶的新規則，永遠處在關聯狀態下的經濟》。《圖書館日志》曾經報道過：“奧特是通過加強時間理念來改革市場營銷的。”奧特的書被評為2010年最佳商業書刊。由於在專業領域的卓越表現，她曾經接受過Bloomberg電視台、華盛頓佈告及其他媒體的採訪。

　　在這之前，她曾經是惠普公司執行主管，任職長達15年。得到的評價是“為惠普公司提高了總體收入，引進了新技術及新的企業模式”。她擁有哈佛大學工商管理學碩士學位，加利福尼亞大學伯克利分校的理學學士學位。

　　時間是當今最稀缺的資源。每一個人都承受著壓力—收件箱裡有太多的郵件需要處理，還存在太多分散人們註意力的東西。

　　結果就是，很多市場營銷者都不得不加大宣傳力度（象徵性地，按照書面意思），但是並沒有贏家。

　　不應強迫（騷擾）客戶，應該掌握客戶的時間和註意力的漲落規律，利用這些因素，而不是違背這種規律。

　　8個P，如果配上適當的宣傳活動，這些觸發機制必定會引發成功的銷售活動。

　　（1）草原犬鼠事件

　　草原犬鼠通常會將頭部伸出來，四處張望。同樣地，當特定情況出現的時候，客戶們也會四處打量，將你與你的競争者進行比較，挑選比較有利於自身利益的一方合作。

　　從重大事件（比如連續幾天連不上網絡），到小事件（比如客服人員態度粗魯），都會導致客戶選擇與其他公司合作。機制上的變化，比如管理機構的調整，規章制度的變化等，都有可能導致客戶尋求其他公司合作的情況出現。

　　將精力集中到這些方面，以生產出更多的產品，或者改善服務的質量，防止客戶們嘗試其他選擇。這時，時間就是一項關鍵因素。

　　為了了解客戶是否有不滿意的合作，可以應用社會媒體這個新型工具。比如你可以在客戶的微博上看到他對你的競争者進行了何種評價。

　　（2）同行與力量

　　社會觸發機制是時間和註意力的主要推動力。人們對待親戚和朋友都是慷慨的。他們也願意在同行中顯示自己的慷慨和樂於助人的優秀品質。

　　Facebook上面有一款遊戲叫做FarmVille，每天玩這個遊戲的人數多達百萬，人們覺得通過這項遊戲可以得到社會認可，這增加了Facebook的收入。玩這項遊戲的人需要購買虛擬商品，比如虛擬的奶牛和山羊（網上遊戲道具），用來裝飾他們的網上農場。

　　有趣的是玩家們在乎的並不是虛擬的奶牛和山羊，他們購買虛擬商品代表的是在遊戲中的一種成就，一起玩遊戲的人們會很羨慕這些擁有衆多虛擬商品的人。

　　營銷人員可以利用這種觸發機制，讓鮑勃通過社交網絡得知弗蘭克購買了一輛新寶馬轎車要比直接向鮑勃發送寶馬轎車廣告有效得多。

　　社會媒體既為我們帶來了麻煩，同時也為我們帶來了機遇。

　　（3）個人追求

　　和社會動機不同的是，個人追求是由内在需求驅使的。有趣的活動往往讓人們忘記了時間的流逝，例如，上網、畫畫，或者是花費幾個小時的時間閱讀書籍。

本文摘自《非同凡想》

---

　　 如今有多種多樣的營銷方式，如何選擇適合自身發展的營銷方式顯得尤為重要。本書從方法、技巧、策略和營銷平台等方面為各種類型的公司提供了有針對性的意見或建議，展現了當今50位頂級大師的營銷智慧，揭示了他們如何細分市場、提高品牌認知度和吸引新客戶，以幫助廣大讀者更好地掌握並運用市場營銷知識。