客戶為什麼買東西（3）

　　到那個時候，你面臨的挑戰變成了如何讓客戶相信你的說法是對的。那也許要費一番口舌。你可以牢記以下四個要點：

　　◆盡量用數字解釋你的結論。你應當把這中間的所有數字都熟記於心。要了解客戶需付出的成本、競争對手開出的價格，以及如果客戶買你的產品解決問題，能省多少錢。最重要的是，你要搞清楚客戶當前面臨的問題需要花多少錢才能解決。那個數字，就是他們願意出的價格。

　　◆不要讓客戶把你拒於千裡之外。不久前，我舉辦了一次銷售研讨會，一位女白領在研讨會上說，她最近遇到一位客戶以價格太貴為理由拒絕她。客戶告訴她，他不會照她說的價格買下來，而且說，如果她堅持要那個價，他就不買了。

　　但這位女白領堅持要那個價格，打算再試試。她告訴我：“你絕對不曉得該說些什麼才能讓客戶改變主意。也許我在勸說客戶的時候，連自己也搞不懂自己在說什麼。”

　　我想，這就是關鍵所在。因為成功的銷售，很大程度上取決於是不是讓客戶把你拒於千裡之外。你一定要繼續努力，不斷地提出不同的論據，而且最重要的是，要不斷地提問。如果這樣，你遲早會說服客戶，最終做成生意。

　　◆弄清楚客戶拒絕的背後有什麼原因。對客戶來講，說你的產品或服務價格太貴，是很簡單和很容易提出來的拒絕理由。因為說到買賣，價格總是第一位的。不管你的價格實際上有多麼低廉，客戶總有可能說（並且認為）價格太高了。但多數情況下，他們拒絕的真正理由，並不是產品或服務的價格太高，他們只是嘴上這麼說而已。因此，你要確定你的價格是不是真的太高，高到客戶無法接受，還是有別的原因讓客戶拒絕（不論是哪種情況，你都可以在本書中找到應對辦法）。

　　◆不要反應太大。銷售員對客戶的拒絕反應太大，是一種很常見的現象，有時候是由於銷售員經驗不足，有時候則是他們對絕望或挫折的強烈反應。讓我們來看個例子。

　　有一次，我認識的一位銷售員在會議室裡向一家小公司的領導們作推銷演講。他在結束了花好幾個星期精心制作的、有幻燈片輔助的演講之後，坐了下來，等待這些人點頭稱贊。他在心裡想，CEO一定會這樣說：“這是我聽到過的最棒的演講，我們當然會買下你的產品，價格由你說了算。”他甚至還想，這次演講真的是棒極了，自己所在的公司會突然之間名氣大增。結果如何？你們猜到了。CEO坐了下來，雙手交叉著放在胸前，對那位銷售員說：“對不起。你的價格高了，我們無法承受。謝謝你的演講。”

　　聽到這話後，那位銷售員（實話說，其實就是我本人，當然那是很久以前的事了）猛地站起來說：“對不起，如果你們不能理解我們公司產品的價值的話，我想我們也沒什麼好談的了。”我就這樣走出了會議室，甚至頭也不回，徹底失去了做成這筆生意的希望。為什麼這麼說？因為我當時沒有意識到，CEO所說的價格太高，只是我們之間談判的開始。我應當足夠成熟、足夠冷靜，意識到他們和我的洽談才剛剛開始。而我，當時太看重自己準備這次演講付出的辛勞和汗水，也對客戶的態度反應過大。

　　現在，讓我們從客戶的角度分析他們為什麼拒絕你的產品和服務。也就是說，讓我們想一想，客戶拒絕你的背後，有著怎樣的目的和原因。

　　

本文摘自《創造第二次機會》

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　　 把拒絕變成機會！當顧客不願意購買時，你可以選擇放棄，也可以選擇迎難而上。本書幫助你選擇走哪條路最合適，並提供清除銷售障礙、達成交易的方法。暢銷書作者、知名銷售專家史蒂芬R26;斯切夫曼根據其幾十年親身培訓銷售人員的經驗，總結出銷售中25個令人沮喪的拒絕理由。通過示範對話和案例，史蒂芬R26;斯切夫曼提供了巧妙的應對之策。本書幫助你戰勝一切消極的回應，使你從銷售人員變成真正的問題解決者。