的確和價格太高有關嗎

　　在上面的情形中，我們的銷售員犯的另一個大錯，就是自以為由於客戶提出了“價格太高”，所以價格就成了客戶關註的核心問題。有時候，客戶拒絕與價格有關。但也有些時候，價格只是客戶為了掩飾產品其他問題的一個幌子，而那個問題，客戶不願意談。銷售員必須找到打開這個“話匣子”的鑰匙，看看背後的原因究竟是什麼。

　　客戶：感謝你的演示，我對你演示的產品（或服務）印象很深，但我不得不告訴你，你們產品的價格對我們來說是個大問題。

　　銷售員：哦，我知道了。能不能向我透露一下您能接受的價格範圍？

　　客戶：嗯，單價在40至42美分，我們可以接受。

　　銷售員：那肯定是可以讨論的。

　　客戶：實話對你講，我不太確定即使價格真的在那個水平，你的產品對我們是不是合適。

　　銷售員：哦，能說具體一點嗎？

　　客戶：我們需要產品的功能更多一些。當然，那也許意味著你們又要擡高價格，我知道，那樣一來，成本也的確增加了一些。

　　銷售員：我明白。因此，您的意思是，希望我們的產品功能更多一些，但價格不要加得太高，是嗎？

　　客戶：是的。正是那樣。

　　銷售員：這樣，我想我們可以探讨一下。產品功能增多會延長生產週期，因此，我們也許無法在您規定的時間裡按質按量地供貨了。

　　客戶：嗯，在交貨期限上，我們可以靈活一些。

　　從這段對話中可以看出，價格問題並不是客戶拒絕的真正原因。它只是問題的一部分，因為客戶以為產品的功能更多，就意味著價格要上漲。但如同我們已經多次看到的那樣，情況並不是那樣。你可以向客戶表明的是，價格不上漲是可以做到的，但在別的不太重要的方面，客戶需要做出一定的讓步。

本文摘自《創造第二次機會》

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