客戶為什麼買東西（1）

　　在銷售中遇到客戶拒絕你，最常見的一種說辭就是“你的產品或服務價格太高了”。

　　你的產品很不錯，你的推銷演講也非常成功，向客戶突出展示了產品的優點。你信心滿滿，覺得自己的產品在市場上絕對一枝獨秀。然而客戶說，就是價格太高了點，超出了他們的預算。我會在第一章詳細地闡述怎樣說服這樣拒絕你的客戶。但在這裡，我們首先分析一下人們在買東西時怎樣下決心，以及為什麼下決心。

　　人們買東西，基本上是因為買來的東西（無論是一種產品還是一項服務）能夠解決某個問題。他們也許不會從需要解決問題的角度看待這一產品或服務。例如，一對夫婦打算週末花20元錢看場電影，但他們不會想著，“天啊，我們面臨一個問題，讓我們去看場電影吧。”相反，他們只是想放松一下身心，願意花20元錢去娛樂一下（我在這裡只是舉個例子，不要真的相信我在例子中所說的價格。如今，看場電影外加一盒爆米花和幾瓶汽水，也許要花40元錢）。

　　當你向一位潛在客戶或一位老客戶推銷時，擺在你面前的難題，是怎樣確定他認為自己遇到的問題應當花多大的代價解決，因為這決定了他買下這件產品或這項服務會花多少錢。客戶越是認為某件事情重要，解決某個問題需付出的代價越大，他們購買產品或服務時所出的價格也就越高。

　　請允許我以一家來自狗糧行業的公司為例解釋。

　　我知道，我當然知道，盡管這與客戶怎樣拒絕銷售員的話題相差很遠，但有個問題一直讓我百思不解。

　　很久以來，狗糧行業把其客戶細分為四大類：大狗、小狗、幼狗、老狗。乍看起來，這是一個很合情合理、沒什麼漏洞的分類法。

　　但有人提出異議，因為狗不會自己給自己買吃的。

　　生產狗糧的廠家剛開始有點暈，接著就恍然大悟了。他們重新對客戶進行了細分，決定不把分類的焦點放在狗身上，因為很顯然，狗不會影響客戶的選擇。他們開始重點研究狗的主人對狗的態度。

　　這樣，廠家提出了一種新的細分法。依然是四大類，但現在，這四大類並不是指的狗，而是指四個客戶群。這四個客戶群，是根據他們對狗的態度來區分的。

　　的角度看待這一產品或服務。例如，一對夫婦打算週末花20元錢看場電影，但他們不會想著，“天啊，我們面臨一個問題，讓我們去看場電影吧。”相反，他們只是想放松一下身心，願意花20元錢去娛樂一下（我在這裡只是舉個例子，不要真的相信我在例子中所說的價格。如今，看場電影外加一盒爆米花和幾瓶汽水，也許要花40元錢）。

　　當你向一位潛在客戶或一位老客戶推銷時，擺在你面前的難題，是怎樣確定他認為自己遇到的問題應當花多大的代價解決，因為這決定了他買下這件產品或這項服務會花多少錢。客戶越是認為某件事情重要，解決某個問題需付出的代價越大，他們購買產品或服務時所出的價格也就越高。

　　請允許我以一家來自狗糧行業的公司為例解釋。

本文摘自《創造第二次機會》

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