錯誤地運用折扣

　　很多人認為，銷售談判基本上都涉及價格。當然並不是這樣，價格只是衆多因素之一，但在洽談中，很多人腦海中首先想到的就是價格。

　　銷售員最大的錯誤是，一遇到客戶說價格太高，就馬上給客戶打折。這幾乎是有些人的第一感。如果這樣做的話，銷售員在這方面就讓步太多了。想想下面這段對話。

　　客戶：你要的價格太高了。

　　銷售員：好，沒問題，我們打九折怎麼樣？事實上，如果您要我們再多打點折，也還能再打一點點。

　　客戶：[什麼也沒說]

　　銷售員：嗯，我想這還是有點高，你是我們的VIP客戶。這樣吧，我們能打8.5折。那樣行不？

　　客戶：[依然什麼也不說]

　　銷售員：好吧。我回去請示一下我們老闆，看能不能給您打8折。怎麼樣？

　　客戶：很好。

　　在這次銷售洽談中，有幾點值得記住。

　　客戶幾乎什麼也沒說，就得到了15%的折扣，甚至◆很可能獲得20%的折扣。

　　◆客戶與銷售員之間所說的話的比例，完全颠倒了過來。銷售員說了80%的話，而不是花80%的時間聽客戶怎麼說。

　　◆銷售員自以為客戶只關心產品的價格。

　　◆銷售員自以為他唯一擁有的談判籌碼就是折扣。

　　◆客戶不用付出任何代價，就得到了折扣。事實上，她根本沒有開口還價。銷售員急於做成這筆生意，而且把打折當成一種策略在錯誤地運用。

　　這恰好是這一案例中最大的錯誤：打折其實並不是一種策略。它是一種手段，為了實現特定的目標而應當做的某些事情。如果銷售員讓客戶在別的方面做出了讓步，打折才是合理的，不然的話，這就只是銷售員單方面的損失。

　　幾年前，我為一家公司培訓銷售員。有一次，我看到一些銷售員花了整整一個上午打冷電話（coldcall）?1，於是，我組織公司的高管開了一次會。我說：“你們意識到沒有，你們所有的銷售員，動不動就給客戶提供10%到20%的折扣？”

　　沒人說話。

　　“為什麼銷售員在電話剛剛接通的時候，就放棄20%的利潤？”還是沒人應答。

　　所有的人看起來都不好意思了。過了好一陣，終於有人打破沉默：“是這樣的，有了20%的折扣，就能說服客戶做這筆生意。”

　　我回答說：“生意當然能做成。但你們是把本來應該拿到的利潤讓給了客戶。事實上，你們並不是用那些利潤作為籌碼，去促使他們和你們做生意，而只是請他幫忙，把那些折扣大大方方地裝到他們的口袋裡去。為什麼要那樣做？”

　　沒人給我一個合理的答案。我開始意識到，對這些銷售員來說，做成生意最重要，而公司在這筆生意中賺多賺少，則是次要的。從長遠看，這是一種有損公司利益的態度。

　　如果為了說服準客戶購買你的產品或服務，不顧其他條件，只是簡單地給予折扣，那麼，銷售員是在放棄他覺得不需要的東西（公司的利潤），並且營造了這樣一種心理氛圍：失去這位客戶，實在是傷不起。此外，這樣做開創了一個危險的先例——下次銷售員再去推銷，客戶又會期待他打折。為了讓客戶對他的新產品感興趣，銷售員不得不再度向客戶提供比上次更優惠的折扣。這就形成了一個惡性循環，終有一天，銷售員會意識到，他的業績提成一分錢都拿不到。

　　在這個例子中，銷售員自以為客戶只關心價格。在他看來，要讓客戶買下他的產品或服務，唯一的辦法就是打折。事實上，價格只是客戶關註的衆多因素中的一個。具有諷刺意味的是，它恰好也是銷售員不註意控制的因素。畢竟，銷售員並不是設定產品價格的人。價格的設定，是那些關心公司利潤的高管們的事情。因此，與客戶談價格時，銷售員實際上是在談一件和他沒有太大關系的事情。不僅如此，銷售員甚至可能不知道決定那一價格的方方面面要考慮的因素。

本文摘自《創造第二次機會》

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