目標客戶細分法（1）

　　要做到這一點，我們得像此前對狗糧行業進行細分研究那樣，把我們的客戶也分為幾個類型。對目標客戶進行分類，方法很多，可以根據他們的經驗或公司名稱來分，也可以通過年齡、性別等來分。出於本書的目的，我們根據客戶的態度，將客戶分為四大類。

　　◆以我為主的客戶。這類客戶工作節奏快、探詢欲望強、直言不諱、生性多疑。你的演講對他們來說根本沒什麼作用。他們會推翻你說的每一句話，並且逼得你讓步。他們什麼也不管，就是不接受你的建議。一般情況下，這類客戶的目的只有一個：想盡辦法不讓你的推銷演講獲得成功。每隔幾分鐘，他們就會打斷你，要麼發表他們的評論，要麼向你提問或抱怨。

　　◆熱衷社交的客戶。這類客戶也表現出工作節奏快和性格坦率的特點，但他們稍顯平和一些，比較容易接受別人的建議。他們是那種致力於建立關系網的人，總是急於想和你建立各種層次的關系。他們想成為你的朋友，以便了解你的一切。這類客戶提的問題很多，而且通常脫口而出，這一點類似於“以我為主”的客戶。但不管怎麼說，“以我為主”的客戶向你提問，目的是為了難住你；而“熱衷社交”的客戶提問，是想了解你的一切。

　　◆優柔寡斷的客戶。這些客戶性格平和，容易接受別人的建議，但他們謹小慎微、瞻前顧後，遠不如上面介紹的兩類客戶那麼武斷。相反，他們希望你也幫他們想一想。他們想要百分之百地確定，自己所作的決定是否正確。出於這樣的原因，他們也許讓你發狂的是，他們太優柔寡斷了，根本下不了決心。

　　◆無動於衷的客戶。這類客戶認真而嚴謹，做任何事情都要經過深思熟慮，同時也跟第一類客戶那樣多疑愛問。他們會把所有的事情都考慮一遍，不管你怎樣做，都無法把他們的熱情調動起來。他們會在你推銷演講的時候記很多筆記，希望擁有盡可能多的硬數據，即使那樣的數據並不存在，他們也這樣。

　　作為銷售員，你首要和最重要的任務，就是確定你面對的是哪一類客戶。究竟是第一類、第二類、第三類還是第四類客戶？當然，要知道客戶屬於哪種類型，最好的辦法是提問並認真聽他們回答。一旦你確定了你的客戶是什麼人，就能夠推測出他們為什麼拒絕你。

　　確定客戶屬於哪一類型之後，讓我們再來看看前面闡述的四個要點：

　　◆用數字解釋你的結論。如果你的客戶屬於第一類或第四類，那麼，這一點最重要。因為這兩類客戶生性最為多疑，所以，他們想要了解一些事實，證明你對產品或服務的宣傳並不是自賣自誇。當然，你不能只用數據說話，但你會發現，你提供的數據和事實，對第一類和第四類客戶影響最大。一旦讓他們覺得，你的推銷演講確實有可靠的證據支持和證明，那麼，客戶心裡的一些別的問題，就不需要你回答了，他們會自己咽回去。

　　如果第四類客戶沒有立刻對你提供的信息作出任何反應，也不要擔心。他們是在慢慢地理解你的信息。同樣的情況下，第一類客戶也許一開始就會反駁你的觀點，擺出一副不接受它們的架勢。但如果你的信息有理有據，最終他們會接受。

　　◆不要被客戶拒於千裡之外。對第一類客戶和第三類客戶，這一點尤其重要。這兩種類型的客戶很容易讓你自己覺得自己的觀點站不住腳。不要放棄，而要想辦法以一種有意義的方式說服他們。

　　第一類客戶最咄咄逼人。他們總想難倒你。但同時，他們也尊重把他們難倒的人。因為他們自己很強勢，所以對那些沒有被他們難倒的人惺惺相惜。

　　幾年前，我偶然碰到一位客戶，就是這類客戶的典型。他身材很高大，比我高出一大截（說實話，我個子不算高）。更要命的是，即使他坐下來，不那麼高大了，也讓銷售員心裡發虛，因為他熟練地掌握了和銷售員打交道的藝術。我開始做推銷演講時，他身體前傾，低著頭，眼睛一動不動地瞪著我。他說話的聲音低沉，簡直像在低聲咆哮。

　　他就用那低沉的聲音咆哮著說：“我不需要你那東西。你們的價格太高了，超出我的預算。我不可能花那麼多錢來買你的東西！”

　　我能感覺到我的後背直冒冷汗。如果這家夥站起來，就連大鲨魚奧尼爾也可能被他吓住。但我鼓起勇氣對他說：“先生，如果您安心坐下來，聽我把話說完，也許您會知道我們的服務完全值那樣的價格。”

　　聽我這麼一說，他又開始低聲咆哮了。

本文摘自《創造第二次機會》

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