無盡的市場（2）

　　最讓人吃驚的是，在這無數的曲目中，幾乎每一首歌都有人買。從沃爾瑪這樣的一個傳統零售商的角度看，音樂行業的需求量止步於60 000首。但是，對Rhapsody這樣的在線零售商來說，音樂市場似乎是無窮無盡的。在Rhapsody，不光排名前60 000位的曲目能達到每月至少被下載一次的水平，前100 000位、200 000位、400 000位，甚至前600 000位、900 000位都可以。只要Rhapsody往曲庫中添加新曲目，這些歌就能找到聽衆，即使每個月只有那麼幾個人聽，即使這幾個人不知來自世界的哪一個角落。

　　這就是長尾的奧秘。

　　在這條長尾中，你能找到任何音樂。有重出江湖的老歌，也就是仍被老歌迷們深情懷念或是被新歌迷們重新發現的懷舊經典；有現場版、B-Side、混音甚至翻唱音樂；有數以千計的流派和流派中的流派（想象一下，如果整個一家淘兒唱片店只有20世紀80年代的長發樂隊和Ambient dub流派的音樂會怎麼樣）；有曾經可望而不可即的外國音樂，還有不知名樂隊的那些更不知名的作品—其中有許多根本就沒有足以打入淘兒唱片店的營銷力量。

　　當然，長尾中也有不少垃圾。別忘了，那些熱門唱片里同樣隐藏著相當多的垃圾。聽CD的時候，人們只能跳過這些垃圾；但在網上，他們可以更輕鬆地避開它們，隨心所欲地從整張專輯中挑出最佳的曲目（在個人化推薦系統的說明下）。所以，與CD（對一張15美元、12首歌的CD來說，每一首垃圾歌都是花1美元多買來的）不同的是，網上的所有垃圾歌曲只是無傷大雅地待在伺服器里而已，一個根據歌曲本身的質量來作出評判的市場自然會忽略它們。

　　關於這條長尾巴，真正讓人吃驚的是它的可怕規模。再說一遍，如果把足夠多的非熱門產品組合到一起，實際上就可以形成一個堪與熱門市場相匹敵的大市場。以書籍為例：一般的鲍德斯書店（Borders）中藏有大約100 000種書，但亞馬遜的書籍銷量中有差不多1/4是排名100 000位之後的書貢獻的。想想其中的含義：如果亞馬遜的統計數據有代表性，那麼一般書店中不會賣的那些書已經形成了相當於現有書籍市場1/3之大的市場—而且，這個市場還在快速膨脹。如果這種增長趨勢繼續下去，那麼書籍市場的潛在規模實際上可能是表面規模的1.5倍—只要我們能擺脫匮乏經濟學的桎梏。在音樂行業擔任過顧問的風險資本家凱文-勞斯（Kevin Laws）的話一針見血：“最小的銷售孕育著最大的財富。”

　　我們已經觀察到的其他長尾市場也是一樣：

　　大多數成功的網路商家都在以這樣或那樣的方式利用長長的尾巴。比如，Google的大多數收益並非來自大廣告商，而是來自小廣告商（廣告的長尾）。eBay做的也主要是長尾生意—也就是利基產品，比如車迷收藏的經典汽車或是精心裝飾過的高爾夫球桿。在徵服了地理位置和規模的限制之後，這些企業不僅僅擴展了現有市場，更重要的是，它們還發現了嶄新的市場。而且，事實一次又一次地證明，傳統的實體零售商們力所不能及的那些新市場的規模遠比人們想象的要大—而且只會越變越大。

　　事實上，當這些企業提供了越來越多的產品（因為它們有這樣的能力）後，它們發現需求實際上是隨供應而動的。選擇的迅猛增多似乎釋放出了對新選擇的需求。對利基產品的需求究竟是新生的需求還是潛伏已久的既存需求，我們不得而知。但我們知道，對某些為我們提供了最翔實資料的公司（Netflix、亞馬遜和Rhapsody）來說，有1/4~1/2之多的收益來自它們的“磚頭和水泥”競爭者們沒有提供的產品—而且，這個比例仍在年复一年地上升。換句話說，它們的核心增長點就是你在傳統的零售商那里根本找不到的產品。

　　事實上，這些“貨架空間無窮無盡”的企業已經領悟了數學集合論的一個原理：一個極大極大的數（長尾中的產品）乘以一個相對較小的數（每一種長尾產品的銷量），仍然等於一個極大極大的數。而且，這個極大極大的數只會變得越來越大。

　　這些不計其數的零星銷售是一樁有效率、低成本的生意。由於貨架空間是沒有租金的（對iTunes這樣的纯數字服務來說，生產成本為零，流通成本也幾乎不存在），利基產品的銷售多多益善，利潤並不低於（甚至會高於）熱門產品。大熱門和利基產品開始統領風騷，兩者都只是資料庫中的條目而已，兩者也都值得擺上貨架—這可是歷史上的第一次。突然之間，流行度不再是利潤的壟斷

本文摘自《長尾理論》

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　　 網路經濟正如火如荼地發展著，長尾理論無疑成為當代商務人士最為關註的焦點之一。不論是關於長尾理論的溢美還是論戰，都代表了其備受關註的程度。《長尾理論》是克里斯-安德森對這些爭論的最明確的回答。在書中，他詳細闡釋了長尾的精華所在，指出商業和文化的未來不在於傳統需求曲線上那個代表“畅銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”的經常被人遺忘的長尾。他還揭示了長尾現象是如何從工業資本主義原動力——規模經濟和範圍經濟——的矛盾中產生出來的。同時，長尾理論轉化為行動，最有力、最可操作的就是營銷長尾，通過口碑營銷，長尾理論將在不可能的情況下實現銷售。營銷長尾帶來了可信任的、真實的、自然發展的、自下而上的、基層民主的意見，並最終影響到21世紀消費者的行為。
　　建議所有的商務人士都仔細研讀這本“傑出而又及時的著作”。