做局要做出專業、智慧、操守

　　做局其實並不一定是貶義詞，關鍵是看局是誰來做。如果是皇後來做，這局不是要人好看，就是陰人子女，怎麼毒怎麼做，怎麼狠怎麼來。如果是甄嬛來做，這局自然充滿了正確的價值觀，過程演繹為畅快淋漓的打狼進行曲。

　　職場上的做局，也可以理解為利用專業和智慧與客戶進行心理博弈的鬥智過程。做局同時也是對人和專案的控制，是一種具有實戰氣息的高級設計。

　　要做好一個局，把客戶裝入局中，首先得有眼光。比如你要了解客戶的採購流程，對於一些大單子來說，客戶會有複雜的採購流程，而客戶採購流程的過程又充滿了客戶內部權力的博弈，看得懂可以借力打力，看不懂容易成為權力博弈的犧牲品。

　　其次，需要謀定全局，確保每個環節都盯到位。比如客戶提出訂單需要，你要盡快核實信息；客戶高層開會立項採購計劃，你要盡快確定信息內線，避免信息孤島；客戶組建採購小組，你要摸清採購小組各成員關係；客戶制定採購標準，你要設法參與或影響採購標準體系的建立；客戶開始篩選入圍廠商，你要根據形勢制訂有針對性的銷售策略；客戶招標評估比較，你要使出渾身解數爭取更多支援票；最終客戶決策人拍闆，你要努力影響決策人。一步不能拉下，一口氣不能鬆，保證你做局的專業素養。

　　第三，做局不是忽悠，一定要通過調研、電話訪談、面談的機會，深挖客戶的需求和隐憂，並予以滿足。在滿足客戶不同階段、不同層級的需求中，你要穩紮穩打，一步一步來，讓競爭對手註定沒有機會贏得這場比賽。道理很簡單，你對需求的調研挖掘越深入，就越是能說明客戶化解風險，客觀上就將使工作沒有你細的競爭對手出局。這樣的局做得有操守，顯智商。當然在客戶需求深挖的同時，也要爭取讓客戶公司其他崗位的負責人也參與購買決策，用群體決策的方式，說明客戶化解決策風險。

　　第四，做局要見面，見面要有學問。比如你的第一次拜訪要為第二次拜訪留下伏筆，第二次拜訪又要呼應和鞏固上一次的效果，第三次是需求調研，第四次是產品演示，第五次是技術交流，第六次是建立壁壘，局中環環相扣，步步為營，一個局做下來，自己會很有成就感。

　　第五，做局做到最後，就落實到錢上。客戶自然要砍價啦，你要提前做好準備，前期報價的時候優惠點，間接殺傷報價高的競爭對手；中期客戶談價錢時，你要強調自己產品或服務的價值，維護自身形象；後期嘛，也不要心急求快而胡亂打折，要用捆綁增值服務的辦法讓客戶既心理平衡，還願意再掏點錢為增值服務埋單，畢竟系統銷售方案才會讓客戶對你忠誠。

　　要想成為傳說中的單王，要會做局，做出專業、智慧、操守的好局。但做好局的關鍵還是提升自我修養，要成為一個能說、能喝、能抽、能熬夜、能做 PPT，既能陽春白雪，又可下里巴人；當然最重要的是能運籌帷幄，做局決勝於職場。

　　

本文摘自《職場-甄嬛微教材》

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　　 本書以幽默出彩的筆鋒，真實而豐富的職場案例，講活了如何將甄嬛式智慧與自身發展結合，尋找以強大內心為底蘊，以萬千心計為手段，打造力所能及的上位直梯。每個人都能成為甄嬛，每個人都能寫就自己的史詩，前提是心性的打磨、犀利的口才、爬山虎般的人脈，以及堅強的團隊，一樣都不能少。本書涵蓋上述關鍵議題，力求使讀者分享並嫁接甄嬛式的心性和思維。
　　“甄嬛”為我們提供了一種思路，那就是用強大內心去對抗一個壞的世界。《職場-甄嬛微教材》以颠覆、犀利的實例和幽默、生動的語言，讓普通職場人也能從衆找到成為擁有強大內心的線索。