反客為主的話語模式

　　在後宮里，仇人見面貌似情人，其實話說得綿里藏針，頗多機鋒，處處想著反客為主把風頭占盡。能把話術锤煉到這個份上，是本事，讓人聽了你的話，入耳時都是棉花，入心後皆為鋼鐵。柔中帶剛方能反客為主，這樣的話語模式不僅是後宮的官方語系，其實一樣適用於職場。

　　首先，反客為主的話語模式要有標新立異的地方。比如你是一個房產中介，你給陌生客戶打銷售電話，可以這樣說：“我是一個銷售電話，你覺得沒用可以馬上挂掉，我會讓其他同事以後也不再給您打。”這樣的自我介紹，開明宗義，在坦陳自己弱點的同時，反客為主地帶出利好訊息，就是只要多聽兩句，以後就不打了。在比如面對拒絕時，你可以這樣說：“我賣的不是需要，而是一個雙贏的機會。”再或者這樣說：“您可能會問，為什麼我們的價格會比同行高三倍。”用新穎的話語模式，將客戶註意力從產品價格引導到產品價值上，完成反客為主的導向。

　　其次，會說好聽的暖場話作鋪墊。比如無論大小客戶都有著本能的對銷售的抗拒心理。針對這種心理共性，你的暖場話可以這樣講：“我今天不向您推銷任何產品，只是對您最關心的問題提供建議，尤其是對我們不能提供的服務，我一定會推薦其他公司的產品，來說明您更好地完成工作。為了節省時間，在談話開始之前，我簡單了解一下您公司的情況好嗎？ ”先用提供好處的方式消解對方的抗拒心理，再植入自己觀點，做到反客為主。

　　第三，請教是反客為主的線索。通過向客戶請教，你將獲得更多有價值的信息，並從中找到打動客戶的點。比如問客戶在採購中，除了關心價格，還專注什麼方面？不要擺出專家萬事通的範，要聆聽客戶的需求和他所擔心的問題，這樣死也死個明白，有些許活路也不會錯過。

　　第四，要學會問問題，尤其是自己被動的時候及時反問。在去拜訪客戶時，要了解這個企業，這點很重要。具體做法就是，準備至少 3個問題反問對方，一問一答才能讓對話進行下去。

　　當你對某個問題拿不準的時候，立刻反問對方其他問題，在對方回答的時候你再思考他剛才的問題應該如何回答才好。反問的問題很簡單，比如“銷售模式是買斷還是返點”之類的，這樣做第一讓人感覺你很專業，另外，讓人覺得你的銷售思維已經成型。當然最忌諱你的問題太大太空，根本不好回答，比如：貴單位的公司文化是什麼。貴公司的發展戰略是什麼 ……

　　“以新出奇，以退為進，以問制問”，做到這三點，你反客為主的話術算是入門了，堅持下去，不斷創造好的想法，並不斷實踐，你會有機會把人說傻、說噎死，創造一個反客為主話語模式的吉尼斯世界紀錄。

本文摘自《職場-甄嬛微教材》

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　　 本書以幽默出彩的筆鋒，真實而豐富的職場案例，講活了如何將甄嬛式智慧與自身發展結合，尋找以強大內心為底蘊，以萬千心計為手段，打造力所能及的上位直梯。每個人都能成為甄嬛，每個人都能寫就自己的史詩，前提是心性的打磨、犀利的口才、爬山虎般的人脈，以及堅強的團隊，一樣都不能少。本書涵蓋上述關鍵議題，力求使讀者分享並嫁接甄嬛式的心性和思維。
　　“甄嬛”為我們提供了一種思路，那就是用強大內心去對抗一個壞的世界。《職場-甄嬛微教材》以颠覆、犀利的實例和幽默、生動的語言，讓普通職場人也能從衆找到成為擁有強大內心的線索。