如何管理經銷商（1）

　　選擇經銷商時，經銷商的人品很重要。人品不好，能力再強、實力再大也不要考慮。

　　"哎，人管人，難死人。現在的經銷商真難管呀！""這個經銷商真是不聽話！""這個經銷商真是毛病多，我這樣說，他卻要那樣做。"面對越來越多的同事說銷商難管理的問題，區域經理馬健卻不這樣認為。作為A區域的一名銷售經理，馬經理在經銷商的管理上很有一套，整個區域的經銷商都很服他。

　　"馬總是一個很有業務能力的銷售經理。""馬經理總是能在我們遇到困難時給予我們說明和指導。""小馬真不錯，我很服他！"……業務員也非常認可馬經理在經銷商管理上的能力。"馬經理管理經銷商很有一套，經銷商都願意和他相處，聽取他的意見。""馬經理和經銷商相處總是很融洽，經銷商在私底下和他是朋友，在工作上和他是上下級，非常認可他。""馬經理處事客觀、公正，經銷商很服他。"……

　　馬健負責的區域每個月的銷量在公司里總是排在前列，很多同事向他請教如何管理經銷商。馬健說："經銷商管理說難也不難，只要方式方法對了，也就不難了。"

　　那麼，馬健是如何管理自己區域的經銷商的呢？

　　馬健認為管理經銷商，就是既要管又要理。

　　所謂管就是：一是要看市場大局，這樣才會給經銷商提供指導；二是要做好榜樣敢擔當，讓經銷商服你；三是要學會激勵而不是指責、批評，這樣經銷商才會有動力；四是要和經銷商打成一片，了解經銷商的所思所想，工作才有針對性。

　　所謂理就是梳理經銷商的思路、目標、工作程序以及給經銷商制定管理制度。

　　簽訂協議明確雙方的權利和義務

　　在和經銷商合作之前，馬健對業務人員的要求是選擇經銷商的人品，如果雙方有意向合作，馬經理會要求經銷商在了解協議後第一時間簽訂公司的合作協議，對於有些經銷商認為協議可有可無嫌麻煩不想簽時，馬健總是站在公正的立場上說明簽訂協議和不簽訂協議的利弊，促使經銷商按照要求簽訂協議，以便後期雙方合作時能夠嚴格遵守協議。

　　以"利"服人說明經銷商賺錢

　　和很多區域經理不同的是，因為對公司的產品所賺取的毛利、重點推廣的產品、高毛利產品心中有數，馬健每月雖然會把銷售任務分解給經銷商和業務員，但是在實際工作中則要求業務人員在不違背公司利益的前提下說明經銷商去賺錢。

　　1?貨發到經銷商倉庫時，要求業務人員指導說明經銷商消化庫存，不能不管滞銷貨、不管庫存、不管退換貨，只管要回款的"一管三不管"的業務人員。

　　2?根據公司的產品結構，要求業務員指導經銷商對品類進行分類，說明經銷商制訂一系列的推廣策略。如高毛利產品如何推廣，畅銷品如何帶貨，針對不同品類產品，不同價位產品制定不同的渠道政策。

　　

本文摘自《成為優秀的快消品區域經理》

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