圍點求援，以小搏大

　　高科技專案的起步資金往往都是天使投資，手頭資金有限，後面路途遙遠，若沒有援軍是不可能走到目的地的。因此，起步階段的這點有限的資金如何使用，關係到整個專案的生死。在這個階段，專案公司常用的一個有效的戰略叫做圍點求援。

　　圍點，即以有限的創業資金，全力以赴做好第一個示範的樣闆。如果是工程性專案，就做出第一個樣闆工程；如果是產品專案，就做出第一批樣品來；如果是連鎖經營專案，就做出第一家旗艦店來。示範的樣闆不但涉及產品的技術模式，同時也包括營銷和服務的經營模式。

　　求援，就是用上述示範模型作為樣闆進行融資，吸引後續資金。樣闆工程完成之後，融資的條件就成熟了。沒有樣闆供人參觀，空口無憑，你很難說服投資者，有了參觀的樣闆之後，說服投資者就變得容易多了。若投資者決定給你投資，意味著大筆的援軍到了。你可以用這大筆錢把你示範的樣闆進行規模化或批量化的複製。

　　成功的圍點求援可以以小錢搏大錢，做到真正的四兩拨千斤。初始的創業資金盡管遠遠小於後援資金，但它承擔了專案探索過程中的絕大部分風險。待專案進入複製階段時，風險已大大降低，此時創業資金可以獲得較大的溢價比值，100萬元的前期創業資金與1000萬元的後續資金對接，仍可以保證不喪失控股權。憑什麼？憑的就是我們在前一章節闡述的那項資本遊戲的基本規則：投資風險與投資收益成正比。所謂風險投資，玩的就是風險的槓桿，玩的就是心跳。

　　作為一個天使投資者，筆者在圍點求援戰略的實施過程中有經驗也有過教訓，教訓主要體現為以下兩點。

　　一是創業資金預算不足，往往只預算了圍點成功的資金，而忽略了待援階段的資金預算。結果往往是點圍下來了，樣闆完成了，企業也熬得剩下最後一口氣，處於垂死狀態，不但失去了選擇援軍的權力，同時也失去了與後續投資者談判溢價的籌碼，最後只能抓住身邊最近的稻草，把勝利果實廉價出讓給最先趕到的援軍，為後人做了一把嫁衣。經驗證明，圍點的資金只能占投資預算的一半左右，至少要留下一半資金用於待援的運作，以便為專案公司的後續融資留下主動權。

　　二是在示範樣闆沒有完善之前，就急於四面出擊複製，開拓市場。如果你手里只有一桶水，圍點相當於滴灌，而市場複製相當於澆灌，在沒有接上後續水管的情況下，滴灌是等死，澆灌就是找死。圍點階段成本容易控制，團隊可以節衣縮食，但一旦進入市場複製階段，市場開拓資金和流動資金的需求劇增，成本就難以控制了，一桶水轉眼間就會化為烏有。因此，在未見到援軍前，四面出擊乃圍點求援戰略的大忌。首先必須全力以赴保證樣闆的完善，在此之前絕不為不成熟的市場機會所惑；其次在圍點成功之後，明智的做法是收縮戰線待援，節約資金把氣盡量吊長，為與援軍的談判爭取時間。

　　在電子商務領域里，大部分成功的企業都有過圍點求援的經歷。其中最艱苦的階段不是專案的開發時期，而是待援的談判時期。在這個時期，既要收縮戰線節約成本，又不能讓團隊在漫長的等待中軍心渙散，既不能完全置市場於不顧，又不能真心實意地開拓市場。實做技術，虛打市場，其中的分寸和火候，拿捏不好就會前功盡棄。

本文摘自《資本的遊戲》

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　　 本書跳出了資本家的立場並打破了西方投資學的框架，完全站在企業家的立場上闡述了資本運營的遊戲規則。全書論述以企業家關心的直接投資及融資為主線，闡述與資本家打交道的戰略戰術、商務模式設計、專案包裝技巧、投入產出的計算方式。作者既從融資者的立場又從投資者的立場進行論述，主要讓融資者學會站到對方的立場上打算盤，以實用性為出發點。