尼加拉瓜（3）

　　尼加拉瓜的談判代表是一個名為阿爾弗雷多-塞薩爾-阿吉雷（AlfredoCesarAguirre）的年輕人，當時只有28歲。他曾在得克薩斯大學就讀勞資關係專業，能講一口流利的英語，他也是桑地諾運動在紐約的發言人，谙熟曼哈頓名利場的那一套。（後來，他接替了克魯茲在中央銀行的職務，並跟隨克魯茲的腳步，加入了反政府武裝陣營。）同這樣的人談判，絕非易事。

　　期間，美洲委員會曾於1979年12月邀請尼加拉瓜三位新上台的高官訪問紐約。美洲委員會是一家美國的商業組織，該組織成員為民營企業高管，致力於推動西半球的經濟發展和民主進程。美洲委員會的一些董事，包括我本人，帶著來自尼加拉瓜的三位高官，前去位於時代廣場的百老匯劇院觀看音樂劇《艾薇塔》。優秀演員帕蒂-盧波恩飾演阿根廷的悲劇領袖艾娃-庇隆（EvaPeron），該音樂劇上映僅數月，就引發了人們的熱議。觀衆們剛剛就坐，三位高官踱著大步入場了──臉上滿是疲倦，身後跟著的女秘書們，也都是疲憊不堪。當劇中的切-格瓦拉上台時，在場的所有人都認為這是一出鬧劇，連與他屬於同一陣營的這三位尼加拉瓜高官也不例外。有趣的是，我也有自己作為"高官"的證明：那時候人們常常稱我為"古奇大人"，因為我常穿的休閑鞋頭部有象徵該品牌的搭扣。

　　我並沒有主持在墨西哥召開的關於尼加拉瓜債務的頭兩場會議，因為這些會議基本上是在走程序。但當人們開始真正切入正題、開始傾聽各種建議和意見回饋的時候，我在大家的要求下，擔任了委員會主席。該委員會代表來自幾十個國家的115家銀行，需要制定出一個重組計劃。而我的工作就是要收回拖欠這些銀行的5.82億美元。

　　第一場真正意義上的談判於1980年3月19日在馬那瓜舉行。我再次乘機南下，這次沒有受到超時被殺的威脅，入住的是洲際酒店，當時唯一還在營業的國際標準酒店。這家洲際酒店坐落在一個小山丘上，繞山有一圈跑道，作為一個對跑步頗為熱衷的人，我還早早起來，趕在談判開始前跑跑步。不巧的是，我在跑步時傷了跟腱，到走進會議室的時候還在疼。這是一個不祥的兆頭：桑地諾支援者出現在會議室時，身邊跟著配備了AK-47的保镖，正是7個月前我剛到馬那瓜機場時用來威脅我的沖鋒槍。

　　顯然，尼加拉瓜人認為，通過恐吓，他們能從我們這兒得到更多的東西。但是，我拒絕了在武力威脅下進行談判。我堅持要求那些守在門里、手持沖鋒槍的桑地諾支援者離開，否則我將立即中止談判。對方做出了讓步，但接下來3天的談判十分艱難。會談進行時，武裝士兵就守在會議室門外。我們首先就尼加拉瓜拖欠給100多家外資銀行的4.9億美元債務進行了談判。

　　為了確保談判在平等的基础上展開，我得找一個中立的地方。我將談判地點選在了巴拿馬──巴拿馬城的假日酒店。許多在拉丁美洲開展業務的銀行，都將其在中美洲地區的機構設在巴拿馬，其中包括花旗。從尼加拉瓜去巴拿馬也很方便。4月時我們在墨西哥又進行了一場談判，而最後幾輪談判都是在巴拿馬進行的。

　　1980年7月，尼加拉瓜革命一週年紀念日馬上就要到了，談判仍在進行。我乘美國政府的飛機，從安德魯斯空軍基地飛赴馬那瓜。作為私營企業的代表，我是美國政府代表團的一員。代表團由時任美國駐聯合國大使唐納德-麥克亨利（DonaldMcHenry）帶隊，代表團成員還包括能講西班牙語的新墨西哥州司法部長。吉米-卡特總統派我們參加革命一週年紀念日的慶祝活動。他擔心尼加拉瓜會步古巴後尘，在冷戰期間加入蘇聯陣營。美國政府需要維持同尼加拉瓜的關係，盡管尼加拉瓜得到了卡斯特羅在軍火和其他方面的支援，卡特還是希望能將桑地諾政權吸引到美國的勢力範圍內。所以，卡特曾派出一個支援小組，為尼加拉瓜新政府提供說明。當然，這一切發生在卡特時期。里根總統上台後，將尼加拉瓜稱為五個"恐怖主義國家"之一，並授權中情局為潛在的反政府武裝組織提供資金支援。

　　

本文摘自《走向世界的銀行家》

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　　 在《走向世界的銀行家》一書中威廉·通羅茲過20多個案例，有力地說明了他的原則，為各級領導人提供了良好的參照。全球範圍內駒高層次談判磨砺了他的領導和談判才能：他曾同桑地諾民族解放陣線成員、各國國家元首、各公司首席執行官在各種危急情況下進行談判。從南非的開放到拉丁美洲“債務炸彈”的化解。再到避免花滇資產在委內瑞拉被國有化——羅茲皆與我們分享了寶貴的經驗。 《走向世界的銀行家》大膽而果斷地領導：知道什麼時候出於謹慎的理由而無視謹慎，始終保持中立的談判氣氛。 高瞻遠矚，預測風險。 積極主動地直面問題：面臨嚴峻的形勢。直擊問題核心，化危機為機遇。