中國：廣東發展銀行（4）

　　此次交易的簽字儀式定於2006年11月16日下午4點，在位於廣州市中心廣發銀行的行政辦公室舉行。這間辦公室沒有窗戶，地上鋪著綠色的地毯，上面擺著一張長條桌，並配有紫色座椅。花旗將同其他機構組成財團，按照當初競標時提出的價格購買廣發銀行86%的股份。花旗將購買20%的股份，中國人壽保險公司和中國國家電網也將分別購買20%的股份。中信信託（國有投資集團──原中國國際信託投資公司的一個業務單元）將持有12.85%的股份，普華投資公司（後來被從財團中剔除）將收購8%的股份，IBM信貸將收購4.74%的股份。外國投資者──花旗和IBM信貸合計持股比例不到25%。雖然沒能實現一開始期望的絕對控股，但我們通過談判達成了一項重要的協議：花旗銀行持有的股份將凍結6年，其他股東的股份將凍結3年。如果其他股東想要出售持有的股份，花旗銀行擁有優先購買權，但這仍取決於對外國投資者持股比例上限的規定。

　　當地政府邀請到媒體巨頭中央電視台，以及幾十名來自全球新聞機構的記者，共同見證並播報簽字儀式。道瓊斯、彭博社、路透社都在邀請之列，中國各主要期刊雜志社的記者也應邀參加。下午4點已過，房間內滿懷期待的人們開始竊竊私語：出問題了。盡管此前有人保證，所有沒有解決的問題都會在簽署協議之前得以解決，但在最後一刻，一家中國股東表示不能簽協議了。花旗的團隊成員在會議室、會議室旁邊的幾間休息室以及食堂之間跑來跑去，我們的律師就在食堂隨時候命。

　　各方律師和花旗團隊在幾間屋子里跑來跑去，希望拿出最終條款，讓這家中國的投資者放心。這一次，將簽字儀式的時間定在了晚上7點。

　　然而，眼看就要8點鐘了，我不得不採取行動。不能再拖延下去了。盡管我們尚未就各個事項達成一致意見，但是必須要簽字了。此刻事關重大，如果沒能簽署協議，各方的處境都將變得很尴尬，包括中國的投資者和廣東省政府。如果不簽字，一些股東將可能退出交易，導致交易落空。我們將為此遭受批評，花旗在中國的發展目標也將受到負面影響。媒體和政府對我們寄予了很高的期望。

　　此外，時任美國財政部長的保爾森（HankPaulson）即將於幾週後率高訪團訪華，探讨經貿關係問題。高訪團成員包括美聯儲主席本-伯南克（BenBernanke）、美國貿易代表蘇珊-施瓦佈（SusanSchwab）、美國商務部部長卡洛斯-古鐵雷斯（CarlosGutierrez），以及美國勞工部部長趙小蘭（ElaineChao）。高訪團計劃拜會胡錦濤主席、溫家寶總理和吳儀副總理（分管貿易的"鐵娘子"）。關於此次交易的新聞報道將作為中美兩國經貿關係發展中的一項進程予以公佈。由於中國沒有實行人民幣匯率自由浮動機制，當時同美國的貿易順差巨大，因此中國面臨較大的外部壓力，美國政府官員希望在取得一些積極進展的基础上同中方讨論經貿關係。

　　差不多100多年以前，花旗銀行第一次踏上中國的土地，我們在100年里塑造起來的形象危在旦夕。好吧，我要豁出去了。

　　"簽字吧，"我吩咐說，"出了問題，查克和董事會那兒由我來頂著。"

　　

本文摘自《走向世界的銀行家》

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　　 在《走向世界的銀行家》一書中威廉·通羅茲過20多個案例，有力地說明了他的原則，為各級領導人提供了良好的參照。全球範圍內駒高層次談判磨砺了他的領導和談判才能：他曾同桑地諾民族解放陣線成員、各國國家元首、各公司首席執行官在各種危急情況下進行談判。從南非的開放到拉丁美洲“債務炸彈”的化解。再到避免花滇資產在委內瑞拉被國有化——羅茲皆與我們分享了寶貴的經驗。 《走向世界的銀行家》大膽而果斷地領導：知道什麼時候出於謹慎的理由而無視謹慎，始終保持中立的談判氣氛。 高瞻遠矚，預測風險。 積極主動地直面問題：面臨嚴峻的形勢。直擊問題核心，化危機為機遇。