中國：廣東發展銀行（1）

　　再舉一個發生在世界另一頭的事例，這也是一個面對反對意見做出決策、承擔責任的事例，講的是我們為了收購中國一家銀行的股份，進行的冗長談判及其中做出的決策。與以色列不同的是，早在100多年前，我們就已經在中國開展業務了。從短期來看，我們談成了這筆收購交易；從長期來看，此次收購帶給我們的結果很有可能比當初預計的要好。

　　2005年8月，在位於科羅拉多落基山的阿斯蓬草場（AspenMeadows）會議中心，我同中國銀監會主席劉明康見了面。劉明康主席在全球銀行業中享有很高的威望。我們約定在"世界經濟研讨"歡迎晚宴之後見面聊一聊。每年夏天，一些國有企業領導和民營企業家在世界經濟計劃活動上聚首，共商全球經濟問題解決之道。

　　我們來到樓上的酒吧間小坐，由於我在之前的晚宴上已經喝了幾杯紅酒，所以點了一瓶礦泉水。我和劉明康曾在國際金融協會（IIF）的董事會共事，因此我知道他聪明、博學，精通商業銀行領域。IIF是全球金融機構的團體組織，成員包括世界上最大的商業銀行和投資銀行。

　　我對劉明康說，我們了解到在取得廣東發展銀行所有權股份並獲得管理權後，中國政府於當年早些時候啟動了針對該行的重組，花旗銀行希望能夠參與到重組過程之中。那時，廣發銀行在中國有500多家分支機構。廣東省南臨香港，是中國的制造業中心，省會廣州。廣東發展銀行是地處中國最富裕省份的最大的銀行。

　　當時，廣發銀行總資產479億美元，有1200萬個人客戶、900萬銀行卡客戶、16000家中小企業客戶、12474名員工。廣發銀行的問題似乎是由於該行較為薄弱的資本化、歷史上形成的不良貸款和較為激進的風險偏好造成的。

　　中國平安是中國第二大保險公司。據報道，在參與廣發銀行重組方面，平安已經進展得很深入了，但還沒有最終結果。劉明康說，顯然相關交易尚未完成，但政府希望重組過程能引入盡可能多的競爭。此外，我還詢問了中國是否考慮放鬆有關法律規定，針對外國法人對中國銀行的持股比例不能超過20%的規定做出修改。劉明康回答說，任何允許絕對控股（持股比例大於等於51%）的決策，都需要得到國務院的批準。

　　2003年，花旗銀行持有上海浦東發展銀行5%的股份，這個較低的比例後來被稀釋到了3.779%。所以我認為，如果能持有廣發銀行一部分股份，也算是一種補充。

　　當時由於種種原因，已經有兩個機會從花旗集團的指縫間溜走了。往前追溯兩年，曾有一個收購中國交通銀行股份的機會。我認為，那次機會能夠讓我們在潛力巨大的中國銀行業站穩腳跟，但是我們沒能成功。交通銀行是中國歷史第二悠久的銀行，也是第二次世界大戰前上海最強的銀行。交行悠久的歷史對其未來的成功至關重要。最終，交行選擇了同匯豐銀行合作，完成了相關交易。

　　之後，花旗集團還考慮過購買中國建設銀行的股份，但最終美國銀行出手收購了建行的股份。

　　因此，我將能入股廣發銀行視為我們最後、最佳的機會。當時我們認為，花旗有可能持有廣發銀行相當一部分比例的股票，能夠實現絕對控股，這一點很有吸引力，因為在其他銀行我們做不到這一點。分析人士認為，中國銀行業發展為不良貸款所累，其中包括國有企業拖欠債務，也包括個人拖欠債務。在這種背景下，花旗如果能夠取得絕對控股地位是非常重要的，這將有助於我們清理貸款組合，並在今後開展業務時合理平抑風險。《財經》雜志（中國知名商業週刊）曾引用了一份審計報告稱，截至2005年底，廣發銀行淨虧損超過350億元人民幣，約合42.3億美元。不良貸款560億元，約合67.7億美元，占到該行2090億元（252.7億美元）貸款餘額的27%，這不是一般的高。此外，如果能夠實現對廣發銀行的絕對控股，花旗銀行也將有機會對該行的發展戰略發揮影響力。

　　

本文摘自《走向世界的銀行家》

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　　 在《走向世界的銀行家》一書中威廉·通羅茲過20多個案例，有力地說明了他的原則，為各級領導人提供了良好的參照。全球範圍內駒高層次談判磨砺了他的領導和談判才能：他曾同桑地諾民族解放陣線成員、各國國家元首、各公司首席執行官在各種危急情況下進行談判。從南非的開放到拉丁美洲“債務炸彈”的化解。再到避免花滇資產在委內瑞拉被國有化——羅茲皆與我們分享了寶貴的經驗。 《走向世界的銀行家》大膽而果斷地領導：知道什麼時候出於謹慎的理由而無視謹慎，始終保持中立的談判氣氛。 高瞻遠矚，預測風險。 積極主動地直面問題：面臨嚴峻的形勢。直擊問題核心，化危機為機遇。