導購銷售的最高境界

　　導購的最高境界並不是賣出比別人多的產品，而是把人情味和信任感一同讓顧客買走。導購工作的目的是賺取顧客的信任，這是賺錢的基础。如果只是單纯地販賣產品，那麼導購員引導顧客購買的機會就會越來越少，產品賣出的機會也會越來越少。

　　導購員要在與顧客溝通中先把信任感和人情味傳達給顧客，顧客這次不一定購買，但是導購員已經贏得了顧客的信任和好感，這就為顧客購買產品提供了非常好的條件。導購員不一定一次就把產品賣出去，關鍵是讓顧客產生希望再次來門店購買的想法，而人情味和信任感就是最大的吸引力。

　　學習是導購始終要做的事

　　導購員雖然不像銷售員一樣需要到處跑，但是導購員要學的一點也不比銷售員少，相反，因為活動地點多在門店內，與顧客溝通時間和空間的局限，更需要導購員加強學習。導購員需要加強以下方面的學習：

　　1.學習產品知識

　　對產品爛熟於心，能讓導購員在面對顧客時縮短介紹產品的時間，節省雙方時間，並能提高效率。門店銷售的產品往往不是一種類型，所以導購員要對店里的每一件產品的信息做到了如指掌。

　　2.學習行業知識

　　比如，一個戶外運動品牌的門店自然涉及戶外運動這個領域，導購員需要通曉與戶外相關的各種行業知識，這樣在與顧客溝通時才能融會貫通，旁徵博引。

　　3.從其他門店學習銷售經驗

　　有些品牌做得好，除了品牌營銷策略做得好，也和門店中的銷售模式有很大關係，導購員要學習銷量好的門店的銷售經驗，特別是同行業的門店競爭者的銷售經驗。

　　導購如何規範接待流程

　　對於新顧客，導購員要做到：

　　1.保持輕鬆自然、愉快的狀態，並面帶微笑。

　　2.站位要合理，導購員不要集中在一處，也不要太接近門店大門或障礙物旁。

　　3.顧客剛進店時，導購員不要馬上迎上來，要與顧客間建立3到5米的距離，並與顧客主動打招呼。如“歡迎光臨！××”或“下午好”等。

　　如果是有老顧客來店里，導購員要做到：

　　1.表現出高興的狀態，用微笑傳達再次見面的喜悅。

　　2.顧客進店後，導購員盡快迎向顧客，在2米處停下，可以送一些小禮品，並詢問需要、介紹新品。

　　3.與老顧客溝通時不要表現出拘謹，要輕鬆地交流，如同聊家常一樣開始導購工作。

　　

本文摘自《導購應該這樣說》

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　　 導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題，贏得顧客的信任和青睞，實現成交，並為門店培養固定的老顧客，提高門店銷售業績。
　　本書特別從導購員口才訓練的八個方面，向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法，還結合導購的整個流程，在每章結束配有“實用鏈接”，從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧，指導導購員提升口才技能，讓不可預知、變化多端的成交易如反掌！商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”！