針對不同類型顧客的需求提問（2）

　　急於實現成交的導購員總是很容易失敗。因為他們在沒有了解顧客需求之前，就盲目推薦產品，顧客不喜歡、不滿意，自然不會主動購買。所以，作為一名優秀的導購員，在你與顧客沒有任何接觸的情況下，最好根據顧客不同的需求進行針對性的引導提問，這樣才能順利引導顧客購買產品。

　　一般情況下，顧客的種類可以分為以下幾種。

　　（1）年老顧客——註重實用與經濟性

　　年老的顧客一般經歷的歲月比較艱苦，這也使他們擁有比較傳統、保守的思想。在這種思想的影響下，他們比較難以接受新事物，同時在購買產品方面，更註重產品的實用性以及經濟性。

　　針對這類顧客，導購員推薦那種華而不實或是過於時尚的產品，他們是很難接受的。同時，導購員還應該在向這類顧客提問的時候，語言、語氣盡量體現出尊重。

　　 （2）年輕顧客——時尚與潮流的“領軍者”

　　與年老顧客恰恰相反，由於生活的時代與觀念不同，他們的思想相對來說比較開放，決定了他們更青睞於新鮮事物，並且喜歡追逐前衛、時尚的產品。產品越是獨樹一幟，越是極具創新性，就越能夠吸引他們的註意，並越能被他們收入囊中。同時，顧客在購物方面一般比較感性，只要是自己喜歡的，就一定會想方設法“拿下”。

　　導購員在向這類顧客進行需求提問的時候，最好與產品的新穎、獨樹一幟聯繫起來，能夠用一些煽動人心的話語鼓勵或是暗示他們，相信成交的效果讓你都會為之吃驚。

　　（3）打響男性顧客的品牌戰

　　一般來說，男性，都被稱之為家庭的“頂梁柱”，男性顧客一般比較愛面子，希望自己在別人眼中時刻扮演著成功者的角色。也正是由於愛面子心理的作祟，他們更喜歡追求那些能夠代表他們身份、地位或是品味的產品。在購物方面，體現得尤為明顯。他們比較鍾情於品牌或是名牌的產品。

　　在引導顧客購物的過程中，導購員應該利用名牌來向這類顧客進行“狂轟濫炸”，滿足他們內心的榮譽感或是尊重感，就等於是已經俘獲了顧客的心。

　　（4）給女性顧客點實惠

　　一般來說，女性顧客在購買服飾或是化妝品上可能會顯得比較感性。但是在食用產品或是家庭裝飾等方面，她們會顯得有個人見解或是有獨到品味。但在她們身上，永遠改變不了的是精打細算。對於她們來說，比較喜歡貨比三家，最後選擇那種既經濟、實惠，又功能豐富於一身的產品。這樣他們就可以在同事或是朋友面前具備了誇耀的資本，當然她們也非常享受這個過程。

　　想要讓這類顧客購買產品並不難，導購員只需在進行需求提問的時候，多提及產品的豐富功能以及促銷信息，並且在溝通時多誇獎對方，就能成功實現推銷。

本文摘自《導購應該這樣說》

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　　 導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題，贏得顧客的信任和青睞，實現成交，並為門店培養固定的老顧客，提高門店銷售業績。
　　本書特別從導購員口才訓練的八個方面，向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法，還結合導購的整個流程，在每章結束配有“實用鏈接”，從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧，指導導購員提升口才技能，讓不可預知、變化多端的成交易如反掌！商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”！