會提關鍵性問題，會聽高價值回答（1）

　　在口才技巧中，提問是一門學問。良好的提問技巧，可以充分說明你了解對方的想法，得知你想要了解的信息。在導購活動中，提問也是導購員必須掌握的技巧。如果不會提問，導購員就不知道顧客在想什麼，就不能進一步明確顧客的需求，相應就不能夠有效引導顧客購買產品，那麼也就不能賣出產品。從這個角度來說，提問是導購成功的必備條件之一。

　　當然，提問並不僅僅是簡單地提問題，導購員提問的關鍵是要引導顧客回答，從顧客的回答中，去粗取精，找到對自己有價值的信息，從而便於下一步更好地引導顧客去購買產品。所以，這就要求導購員會提關鍵性問題，同時能夠認真聆聽顧客的回答，“取其精華，去其糟粕”，找到顧客的需求，進一步賣出產品。

　　幾位顧客走進一家品牌遮陽傘專櫃，一邊走一邊看。

　　導購員迎上去：“歡迎光臨，需要一把遮陽傘？”

　　顧客甲：“天氣真熱，我就是隨便進來看看。”

　　顧客乙：“隨便看看，我買過了，效果挺好，就是放在包里有點重。”

　　顧客丙：“呀，你們店里的傘好貴呀！怎麼會這麼貴呢？”

　　○交談雷區

　　（1）真的是隨便看看，不需要我幫您介紹一下嗎？

　　（2）您買的是我們這種品牌的嗎？

　　（3）那您能接受什麼價位的呢？

　　○建議應對

　　（1）是的，天氣很熱，紫外線也比較強，我們應該保護好自己的皮膚，這就更加需要一把遮陽傘了，您說對嗎？

　　（2）我們店里有比較輕巧的袖珍型遮陽傘，效果也非常好，您是否有興趣了解一下呢？

　　（3）一分價錢一分貨，您不想了解一下它貴在什麼地方嗎？

　　○對話診療

　　“真的是隨便看看，不需要我幫您介紹一下嗎”，這樣的問題只會將顧客推向門外。“您買的是我們這種品牌的嗎”，現在顧客已經買過了，問這樣的問題毫無意義，註意你的目的是引導顧客觀看自己的產品，把顧客註意力轉移到自己銷售的產品上面。“那您能接受什麼價位的呢”，顧客明顯是嫌產品價格比較貴，導購員只需要解釋出產品的優勢，用價值來沖淡價格即可。

　　作為導購員來說，掌握提問的技巧非常關鍵。因為在導購活動中，你與大多數顧客都是第一次接觸，也只有通過打開顧客的話匣子，那麼你才能夠深入了解顧客的需求，為其提供合適的產品。當然在傾聽顧客回答的時候，導購員還要會聽，善於從顧客的回答中聽出顧客對產品的需求以及特殊需求，從而方便自己“對症下藥”，達到讓顧客滿意之功效。

　　那麼，導購員具體應該怎樣問，怎樣聽呢？

　　

本文摘自《導購應該這樣說》

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　　 導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題，贏得顧客的信任和青睞，實現成交，並為門店培養固定的老顧客，提高門店銷售業績。
　　本書特別從導購員口才訓練的八個方面，向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法，還結合導購的整個流程，在每章結束配有“實用鏈接”，從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧，指導導購員提升口才技能，讓不可預知、變化多端的成交易如反掌！商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”！