熱情要有度，心裡要有數（1）

　　對於門店營銷來說，導購總是對於產品的銷售起著不可忽視的重要作用。現在很多商場在招聘導購的時候，總是少不了一條——對顧客要積極熱情。也正因為如此，以至於導購在給顧客推銷產品的時候，為了多推銷自己負責的產品，獲得良好的業績，他們都表現得超乎尋常的熱情。要麼喋喋不休地動員顧客試穿，要麼就像貼身保镖一樣緊緊跟隨。其實，這並不是一個明智之舉，因為過度的熱情，雖然能起到吸引顧客註意的目的，但同樣會把顧客吓跑。

　　幾位顧客走進了一所大型超市的洗滌用品銷售區，不緊不慢地在觀看洗衣液。

　　導購小姐趕緊走上前，詢問：“您是要買洗衣液嗎？”

　　顧客：“嗯。”

　　導購員（順勢拿起旁邊的洗衣液）說：“這個是新產品，不含熒光增白劑，溫和不傷手……”

　　顧客甲：“我只是先看看。”

　　顧客乙：“我喜歡老牌子的。”

　　顧客丙默不作聲，只是在看別的品牌的產品。

　　○交談雷區

　　（1）既然您還沒有目標，那麼我就給您推薦一款。您看，這一款包裝的說明，上面……

　　（2）偶爾換換品牌也不錯。您瞧那款是今年的新款，銷量一直比較好。您可以買回家先試用。

　　（3）小姐，您看的那一款雖然很好，但我們這一款銷量更緊俏。它質地溫和，不傷衣服纖維，尤其適合洗滌接觸皮膚的貼身衣物，您快過來看看，我給您念念上面的說明……

　　○建議應對

　　（1）嗯，好的。您先看看，我就站在櫃台前，有什麼問題需要幫忙了，您可以直接叫我。

　　（2）一般來說，老牌子都是用出來的口碑，不知道您以前用的是什麼牌子？

　　（3）沒關係，您買不買都不要緊，重要的是我們先了解產品，看看喜不喜歡，是否適合才是關鍵，您說對吧？

　　○對話診療

　　“既然您還沒有目標，那麼我就給您推薦一款。您看這一款包裝的說明，上面……”，導購員引導顧客購物的依據是什麼？對，就是顧客的需求。在不了解顧客需求的情況下，就直接推薦產品，勢必就會造成銷售的失敗。

　　“偶爾換換品牌也不錯。您瞧那款是今年的新款，銷量一直比較好。您可以買回家先試用”這句話會給顧客一種強買強賣的感覺，不尊重顧客的選擇，肆意“剥奪”顧客的選擇權，這樣的導購員是不讨顧客喜歡的，同樣顧客也不會買他的產品。

　　“小姐，您看的那一款雖然很好，但我們這一款銷量更緊俏。它質地溫和，不傷衣服纖維，尤其適合洗滌接觸皮膚的貼身衣物，您快過來看看，我給您念念上面的說明……”，從顧客的反應來看，這位顧客已經經歷了不少“熱情過火”的導購員，這種表現也表明了顧客在進行無聲的抗議與抵制，因此導購員就應當知趣，不要再喋喋不休下去。

本文摘自《導購應該這樣說》

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　　 導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題，贏得顧客的信任和青睞，實現成交，並為門店培養固定的老顧客，提高門店銷售業績。
　　本書特別從導購員口才訓練的八個方面，向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法，還結合導購的整個流程，在每章結束配有“實用鏈接”，從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧，指導導購員提升口才技能，讓不可預知、變化多端的成交易如反掌！商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”！