贊美要在顧客自願參與談話後展開（1）

　　美國著名心理學家威廉-詹姆士說：“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩、尊重。”不可否認，每個人都喜歡聽贊美之辞，但這並不意味著都喜歡無條件地喜歡一切贊美自己的言論。顧客同樣不例外。作為一名導購員，贊美顧客是一件很重要的事情，但能不能把贊美的話說到顧客心坎中才是決定你生意成交的關鍵。

　　一般來說，贊美顧客的時候，最好事先陳述一些鋪墊式的語言，激發顧客談話的興趣，讓顧客在自願參與談話後再進行贊美，這樣才能收到良好的效果。如果一開始就贊美顧客，不但不會達到預期的目的，勢必還會引起顧客的反感，讓銷售事倍功半。

　　導購員小王是剛剛上任幾天的新手，在接受公司培訓的時候，他記住了一條：要學會贊美顧客，讓顧客心情好，他才會主動埋單。

　　這不，恰巧這個時候，自己的牛奶專櫃前來了一位穿著非常時尚的顧客，那位顧客轉悠了幾圈，最後還是來到了自己的專櫃前面，於是小王趕緊迎上去。

　　○交談雷區

　　（1）小姐，您長得真漂亮。

　　（2）您好，一看您的氣質，就知道您絕對看不上品質一般的牛奶，這邊有好點的。

　　（3）年輕漂亮的小姐，需要我的說明嗎？

　　○建議應對

　　（1）小姐，您真有眼光，我們的產品口碑一般是不錯的，您可以進行比較一下。

　　（2）小姐，歡迎光臨！剛才想必您也進行過對比了吧？我相信以您的眼光，一定能夠看出來我們的產品是非常棒的。

　　（3）最終選擇我們產品的顧客，一般來說都是在這方面有經驗的。小姐，您想要哪一規格的產品呢？

　　○對話診療

　　“小姐，您長得真漂亮”、“年輕漂亮的小姐，需要我的說明嗎”，如果導購員在剛開始接觸顧客的時候，就直接開門見山地說出類似於這樣的稱贊之辞，只會給顧客留下油腔滑調的壞印象，招致顧客的反感，甚至還會吓跑一些戒備心比較強的顧客，讓自己的銷售陷於不利的地位。

　　“您好，一看您的氣質，就知道您絕對看不上品質一般的牛奶，這邊有好點的”，像這樣的稱贊之辞，看起來非常合理，但話一說出來，就顯示出了導購員比較“勢利”，這樣很難做成大生意。

　　從通俗意義上講，銷售絕不僅僅只是金錢上的來往，更是人與人之間感情的交流。在生意場中多給別人一些贊美，往往會有意想不到的收獲。“良言一句勝過三冬送暖”說的也就是這個道理。

　　但就像上面所提到的，導購員盡量避免在與顧客交談的伊始就直接贊美顧客，因為這樣只會給對方一種刻意阿谀之壞印象。所以，在與顧客進行談話的過程中，適時送上幾句贊美的話語，順水推舟，既顯得合情合理，同時還可以對自己的導購活動起到非常積極的作用，一箭雙雕，何樂而不為呢？

　　

本文摘自《導購應該這樣說》

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　　 導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題，贏得顧客的信任和青睞，實現成交，並為門店培養固定的老顧客，提高門店銷售業績。
　　本書特別從導購員口才訓練的八個方面，向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法，還結合導購的整個流程，在每章結束配有“實用鏈接”，從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧，指導導購員提升口才技能，讓不可預知、變化多端的成交易如反掌！商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”！