詢問與推薦交叉進行的萬能提問（2）

　　其實，每個顧客往往都不願意主動告訴導購員自己的需求，因為他們害怕導購員給自己推薦並不好的產品，浪費時間與金錢。但導購員只有找到顧客的需求，才能相應地引導顧客進行購物。所以，找到顧客需求就成為決定交易能否成功的關鍵點。

　　當然，聪明的導購員可以借鑒“建議應對”裡面的導購員的提問方式，將推薦與詢問相互結合，把住顧客脈搏，就能有效實現交易成功。

　　需要註意的是，在使用這種方法詢問顧客需求，引導購物的過程中，導購員要遵循以下幾點原則。

　　（1）避免“打破沙鍋問到底”地詢問

　　導購員的主要目的就是找到顧客需求，並引導顧客購物。其中，尋找顧客需求是最關鍵的一步。很多初入職場的導購員經常會犯這樣一個錯誤：面對陌生顧客不停地詢問，有時甚至還把握不住重點，詢問一些比較次要的話題。當然，對於一些有耐心、脾氣比較好的顧客來說，導購員能夠很好地把握顧客的需求，並提供完全滿足顧客需求的產品，最終達成交易。相反，這樣做只能導致顧客因反感而離開，可以說，這種方式的成功結果是微乎其微的。

　　（2）詢問與推薦交叉進行

　　上面一點我們已經提到，一味地詢問只能引起顧客的反感，同時成交的可能性也微乎其微。就像我們平時做菜一樣，一直放鹽，味道並不會鮮美，反而讓人難以下咽。此時，我們不妨在“菜”里加點調料，相信就會味美。引申到銷售中來，導購員不妨在詢問的過程中，適當“加點料”——推薦，這樣既不會導致顧客乏味，還能深入探究，進一步掌握顧客的真實需求。

　　正如“建議應對”裡面的導購員就是將詢問與產品推薦合二為一，先以問題深入，然後對衬衫做了推薦性介紹。還有看見顧客進店就盯著灰色衬衫觀看，直接又用問句向顧客詢問，最後積極引導顧客去感受衬衫的佈料……一切進行得都是井然有序，顧客自然會主動告知導購員自己的需要了。

　　（3）根據顧客的表現，提問應該循序漸進

　　在運用這種方法進行提問的時候，導購員可以先從一些簡單、廣泛的問題著手，繼而根據顧客的表情或是反應觀察是否有必要再進行深入詢問。環環相扣，循序漸進，就能迅速找到顧客的需求。

　　“建議應對”中的導購員就是首先從一般讨論入手，然後逐漸縮小引導範圍，最後根據顧客的反應，及時提問並加以推薦“先生，您是不是想買一件淺灰色的呢”，最終將推銷引向高潮，促使顧客痛快說出自己的需求。

本文摘自《導購應該這樣說》

---

　　 導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題，贏得顧客的信任和青睞，實現成交，並為門店培養固定的老顧客，提高門店銷售業績。
　　本書特別從導購員口才訓練的八個方面，向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法，還結合導購的整個流程，在每章結束配有“實用鏈接”，從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧，指導導購員提升口才技能，讓不可預知、變化多端的成交易如反掌！商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”！