走過亞歐分界線（2）

　　2?蟄伏的智慧

　　那時，中國企業、尤其是民營企業的國際化沒有任何經驗可循。進入前，除了找熟人或當地的大使館了解當地的生活、工作環境，是不可能進行市場調研的；進入後，市場調研也只能靠自己摸索，絕對不可能像現在那樣拿出一份完整的市場調研報告。

　　在進入俄羅斯市場前，華為派人到很多國家考察過，但由於缺乏經驗，大部分考察都是走馬觀花，按華為的說法就是到海外“找感覺”。這種“找感覺”的結果就是將考察變成了旅遊觀光，很難獲得實際效果。

　　俄羅斯是華為第一個真正準備撬開的市場。莫斯科國際通信展覽會結束後，任正非就安排人員常駐俄羅斯市場，並下達了正式的任務。任正非向駐守人員提出要求，要盡快解決華為公司通信產品在俄羅斯的市場準入問題。通信產品市場準入包括兩個部分：一是要拿到當地官方政府頒發的入網許可證，二是要獲得開實驗局的機會。如果能完成這兩個任務，華為就可以在俄羅斯市場上公開出售自己的產品。

　　這個任務雖然說起來簡單，但對於一家中國企業來說，通信產品的準入問題始終是它在海外面臨的最大難題。尤其是在20世紀的時候，中國能夠讓世界接受的就是輕工業品，像交換機這樣的高科技產品，是很難被國際社會接受的。

　　1996年，徐直軍率隊去俄羅斯，希望能推廣華為的產品。然而，不要說推廣了，當地的客戶連見都不願見華為的人。後來，還是一家小公司的員工為徐直軍解了惑。對方告訴他，俄羅斯根本不相信來自中國的華為能夠研制出高性能的交換機，因此，“俄羅斯根本不會用任何新的交換機，所以不可能與華為合作”。

　　也難怪俄羅斯有這樣的想法，華為在俄羅斯參加通信展的時候，曾通過中國使館邀請俄羅斯科技委通信局和郵電部的官員參觀。對方居然毫不回避地表示：“中國能有什麼高科技？”

　　徐直軍顯然是有備而去的，他當即拿出了華為自主研制的電路闆和芯片，讓對方頗為震撼地見識了“中國創造”。然而，即便如此，華為也只不過零散地銷售了一些通信產品，在將近四年的時間內，一直沒有真正打開俄羅斯市場。

　　當時，時任俄羅斯總統的普京正在整頓經濟，但始終沒有起色，與此相應的就是俄羅斯通信市場的冷落。很多跨國巨頭就是在那時候撤出俄羅斯的。小有小的好處，華為原本就沒有國際市場業務，好不容易在俄羅斯建了第一家辦事處，當然不願意就此撤出。好在俄羅斯辦事處人員很少，每年開支的成本也不高。經過高層研究，華為決定保留俄羅斯辦事處，爭取在俄羅斯經濟恢復前打好基础。

　　

本文摘自《華為狼道》

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　　 華為技術有限公司成立於1987年，做代理起家，2009年跻身全球第二大信息與通信設備商，2010年成為世界500強企業，2011年入選首批 “國家技術創新示範企業”、 位居“中國民營企業500強”第一。20多年時間，華為逐步發展成一家業務遍及140多個國家和地區的全球化公司，以優異的成績單演繹了什麼叫做“中國企業的標桿”。
　　華為做大做強到底憑什麼？是其領軍人任正非有背景？還是華為有秘密武器？《華為狼道》通過對華為的企業文化、市場擴張、技術研發、人才戰略、危機管理、組織架構，以及接班人風波、不上市謎局等的剖析，揭開了華為迅速壯大的終極哲學——狼道。