美林銀行的發展史（6）

　　由於1987年10月的股市大崩盤，利潤直線下滑，美林被迫凍結工資，削減獎金，解雇員工，並削減其銷售佣金支出數量。但是在緊接著的一年里，美林利潤再次急劇增加，達到了創紀錄的4.63億美元。在1988美林還實現了一個長期的目標，它擊敗了所羅門兄弟公司成為美國最大的承銷商。次年美林再次神奇地實現了另一個長期目標：成為債務及股權證券的世界領導者，在這個時候它擊敗了此前穩坐頭把交椅的第一波士頓公司（FirstBoston Corporation）。1988～19 90年，雖然美林證券的收入和所管理的資產穩步增長，但其股本回報率繼續落後於該行業的其他公司。根據《商業週刊》的評論，美林公司無法控制成本是其一向的傳統，就像一家強大但臃腫的官僚機構。Schreyer開始了一項雄心勃勃的重組，他創建18個經營部門，管理人員負責其中所有的費用。美林又開始精簡了，將其員工從1987年的48000人縮減到1991年的37000人，同時削減了不盈利的子公司（如美林地產公司）以及部分在美國以外的業務。Schreyer的整體成本控制計劃得到了回報，從1989年到1991年，美林公司的成本降低了4億美元。也許最重要的是，Schreyer改變了想法。美林公司長期以來對於提高營業收入很痴迷，現在Schreyer把註意力放在更加要緊的利潤上了。Schreyer樹立了公司的整體目標為15%的淨資產收益率，同時也要求美林的各個部門也必須達到這個指標。因此，美林證券的淨資產收益率顯著提高：1990年為5.8%，1991年為20.8%，1992年為22%，1993年為27.3%。更加令人驚歎的是，這一成績的獲得並不是以公司的增長速度為代價的。

　　從1990年到1993年，美林的總收入從111.5億美元增加至165.9億美元，而管理資產從1100億美元增加至1610億美元。Schreyer於1993年退休，其位置由已經是總裁兼首席運營官兼首席執行官的丹尼爾-塔利（Daniel Tully）所取代。到1994年，美林基本實現了其一直以來追求的多元化戰略，盡管有經濟週期的影響，但其淨資產收益率也達到了15%。1994年，同行業其他公司因為美國聯邦儲備銀行加息等一系列市場措施紛紛陷入困難境地，但是美林最終的淨資產收益率仍達到18.6%。由於美林有能力為客戶提供全面的金融服務和投資機會，這使得它在所有類型的市場環境中都能獲得巨大的收入和利潤。毫無疑問，在90年代金融服務業困難的環境中，美林是名列前茅的，非常接近其成為"世界上最傑出的金融管理和咨詢公司"的目標。尤其值得一提的是，實際上美林的崛起是依靠了大批的美林經紀人，而且美林也設計了這個地球上最完善的經紀人制度，就算美林的人員流動很頻繁，但是由於有著良好的制度作為保障，美林證券在經紀業務上始終保持著領先。美林的經紀人根據客戶的理財目標，為客戶量身定做一系列的合理理財方案，而且還會在理財咨詢的過程中，直接向客戶推銷產品或者提供產品服務。在美林的經營中，除了為一些特殊的願意親自進行投資的客戶提供"美林直接"網上交易服務之外，美林所有的交易都是由理財顧問們操作的。與其他投資銀行的理財顧問專注於那些所謂的機構客戶或者大資金個人戶不同的是，即便是那些資產規模很小的客戶，美林的理財顧問們也會對他們提供"財務顧問"的服務。

　　美林對於經紀人的培養和認證是非常嚴格的。首先，經紀人一般都要求有比較高的條件，最好是名校畢業，專業背景良好，性格態度各方面都不錯。其次，美林把他們招進公司的各個部門，和不同部門的老員工們一起工作，從老員工的工作那里學習到更多的經驗。最後，公司會組織專業的人對這些人進行培訓，而且還有相當嚴格的考試選拔制度。通過層層選拔和一定比例的淘汰，剩下來這部分比較強的人最終才可以成為正式的經紀人。進入20世紀90年代後，隨著金融創新的逐步深入，包括金融衍生品在內的各類新型金融產品五彩缤紛，數量龐大，而美林也是創設這些金融產品的大戶。它擁有一萬多種這種類型的產品，而我們知道，客戶是沒時間並且也沒充足的能力在這些多種多樣的產品中進行選擇的。同時，公司後台的研究部門和投資部門的員工數量也是遠遠滿足不了那麼多客戶的了解需求。所以處於前台業務的理財顧問就成了與客戶打交道並且提供介紹金融產品的最重要人選。而事實上，經紀人們會依據詳細的詢問來了解客戶的基本情況，而這些基本情況都是與客戶投資偏好和客觀上能選擇的金融產品息息相關的。由於美林理財顧問的專業性和良好的服務態度，美林在經紀業務這一重要環節始終佔據著行業領先的地位。但是真正地通過金融產品為客戶理財的是美林後台部門的專戶理財部門，他們收到客戶的資金以後，就根據金融產品的合同，進行操作，從而為客戶的資金進行保值增值。由於他們是真正的操作人員，他們會把操作信息及時意見回饋給理財顧問們，從而實現動態互動，?樣的協作有力地促進了美林經紀業務的發展。由於美林經紀業務的成功，以至於逐漸有其他的投行也在學習美林的這方面的優勢。

本文摘自《金融之巅》

---

　　 本書講解了美國五大投資銀行的興衰歷史，從衆多的案例和史實中分析了金融行業的方方面面，是一部宏大的行業發展史詩作品。盡管由於2008年的金融危機導致美國的幾大頂級投行在理論上已經不复存在，但很顯然，投行業不但仍然存在，並且正在以更加穩健的步伐向前發展。如果能夠回頭把美國的幾大頂級投行從建立到2008年金融危機爆發這一段歷史系統地梳理一遍，無疑是有理論意義和實踐意義的。因為只有認真的審視美國頂級投行歷史上興衰起伏的點點滴滴，投行業在未來的發展才能做得更好，甚至對於我國的投行業發展也是有借鑒意義的。實際上，美國的金融行業在過去一百多年的歷史中，一直都是在不斷地總結、修正和完善中前行的，今天的投行業也概莫能外。