你是哪種類型的銷售員？（2）

　　外向型的銷售員若想取得成功，就要往溫和的方向靠一靠，別那麼激進，採取熱情而好客的風格就可以了。邀請客戶到你的展示廳或辦公室來坐坐。讓他們覺得舒服自在，讓他們開口談談需求。

　　關於外向型的銷售員，還有一點：這些人做銷售演示的時候，喜歡自己當明星。這會讓你無數次無功而返，想破頭也不知道哪里出了問題。產品展示中的明星只能是產品。產品就好比等人領養的小狗。你不會抱著小狗不放，然後滔滔不絕地講它有多可愛；你會讓未來的主人抱抱它，聞聞它，跟它玩一會兒。當客戶這樣做的時候，你就要離開聚光燈，你只需要觀察，然後引導他們作出決定就行了。

　　現在我們來談談內向型的銷售員。你可能會認為內向的人不可能做好銷售，但這是錯誤的成見。實際上，內向型的銷售員經常比外向型的銷售員做得更好。的確，他們可能會更加關註內在的東西，但正因為如此，他們更了解潛在客戶的心思。比起外向型的銷售員，他們更有同理心①，而在每一次銷售中，同理心都是關鍵角色。

　　內向型銷售員多少有點謙卑或害羞。極致狀態下，這種性格會阻止他們把銷售當做事業。然而，頂尖的銷售人才懂得仆從心態的威力—要做客戶需求的謙卑奴仆。

　　我的好朋友、培訓師齊格R26;齊格勒經常這麼說：“無論你想要什麼都能得到—如果你總是說明別人得到他們想要的東西的話。”這正是我所說的仆從心態—說明別人得到他們想要和需要的東西。

　　成功的內向型銷售員還有一個素質：他們更願意傾聽，而不是說。他們不在乎放棄談話的主導權。他們讓客戶盡情地說，從中得到他們需要的信息，然後引導客戶購買合適的產品或服務。他們就像個過濾網，篩掉所有無關的信息，挑出零零星星的有用信息，看清哪種產品或服務最符合客戶的需求。

　　想象一下，如果有趣的外向型銷售員在尺子的最左邊，對別人更感興趣的內向型銷售員在最右邊，那麼你自己在什麼位置？他們的性格特徵中，你擁有多少？你應該把哪一條好好磨煉一下？你打算如何練習這些新技巧？

　　如果你更偏向外向型銷售員，下次談話時，你就得多花點精力傾聽對方說話。忍住了，別插嘴去評論一番。如果某人跟你說今天他過得如何，靜靜聽著，只評論他今天的經歷，別把談話主題變成你今天過得怎麼樣，也別說“要是我，我會……”。對極度外向型的銷售員來說，做到這一點很不容易。但是，你向尺子中間靠得越近，你的銷售成績就會越好。

　　對於內向型的銷售員，你應該大方地跟客戶對視，多多微笑，使用身體語言來證明你關註對方。點頭，記筆記，專心聽對方說話的時候，將身體前傾。這些身體語言會讓潛在客戶一直說下去，因為你引發了他們傾訴的欲望。因為你對他們感興趣，所以他們想告訴你更多。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
　　通過湯姆霍普金斯的12堂銷售課，他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示，發掘出先前被忽略了的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，從而成為一個高績效的銷售天才！