銷售到底是怎麼一回事（4）

　　競爭對手

　　如果你不去關註競爭對手的情況，以便作好準備迎擊他們，你很快就會發現，自己已經跌出了行業前幾名。如果某家新成立的創業公司想要打進已具規模的市場，就會給出一個讓你無法比肩，甚至是連邊都沾不上的低報價。

　　如果你沒作好準備，就會被某個長期客戶的問題弄得措手不及，而且相當尴尬。客戶會問你這個令人難以置信的新報價是怎麼回事。如果你企圖避開這個問題，或者希望對方壓根不提，或者是在銷售的後期才提出來，那麼，當人家問起你的時候，你就會顯得優柔寡斷，好像企圖隐瞞或避開這件事似的。

　　當客戶把你的產品跟別家的相比，希望談個最合算的價錢的時候，競爭也會激烈起來。如果你的產品更高端、質量更好，但價格沒那麼便宜，那麼，你應該作好準備，在銷售演示的早期主動說出這個問題。時機就是一切，並且當談到某個潛在問題的時候，如果你胸有成竹，客戶就會認為你作了充分的準備，而且知識淵博。

　　個人問題

　　個人問題影響了事業，大多數人都曾經遇到過這種事。有些時候是因為我們自己做錯了，有些時候是因為發生了比謀生賺錢更重要的事情，比如自己或至親生了重病。人類的能力是有局限的。我們能承受的就是這麼多，以後肯定還會遇見這種情況的—必須把生意往後放放，直到我們恢復元氣。就像處理別的挑戰一樣，我們需要盡最大的努力去面對它，昂首挺胸地向前走。

　　銷售即服務

　　我已經列出了一大堆挑戰，也許你日後會遇到它們，也許你現在已經遇到了。這本書的目的不是緊緊抓住問題不放（傳播消極細菌），而是要告訴你解決方法，讓你脫穎而出，不僅能在當今的挑戰中存活下來，還能蓬勃地發展下去。作為一名真正的專業銷售人員，你所做的應該是，為有需求並有能力擁有你產品或服務的人，提供真誠的、具體的、高度個性化的服務。銷售即服務。

　　作為個人或組織，你會面臨巨大的壓力，想把你的產品或服務、每月的銷售任務、你的公司，甚至是你的個人目標排在客戶需求的前頭。老兄，這條路通向的是災難，而不是成功。

　　如今的客戶對產品和服務越來越了解，對市場上不斷湧現的新技術也越來越熟悉。不僅如此，隨著人口、經濟形勢（地方、區域、全國、全球）、政治局勢和技術水平的變化，客戶的需求也在持續不斷地變化著。

　　有些個人和組織能夠迎接這些形形色色的挑戰，把它們變成機會，從而與客戶建立起牢固而長久的關係。這樣的人或組織才是未來的贏家。

　　朋友們，這就要看銷售的本事了。

　　在接下來的章節中，我會告訴你該怎麼做銷售—無論你面對的挑戰是什麼。我的意思不是“強行推銷”，也不是教你如何“對付”或“搞定”潛在和現存的客戶，而是提供真誠的、經過精心設計以期符合客戶需求的服務。我要教給你的是我從現實世界、街頭和“戰壕”里學來的經驗……在逆境中做好銷售的必備步驟。但是，在講這些步驟之前，我們先來談談承諾的問題。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
　　通過湯姆霍普金斯的12堂銷售課，他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示，發掘出先前被忽略了的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，從而成為一個高績效的銷售天才！