你是哪種類型的銷售員？（4）

　　請註意：不要在做銷售的黃金時間去寫報告，或是做整理工作。把這種事情放在客戶沒空見你的時候做。

　　盡管你可能是為別人打工的，但你也應該用老闆的思路去做事。要不斷地問自己：“我想跟我這種人做生意嗎？”只要答案不是斬釘截鐵的“是的”，就要想想你需要作出哪些改進，並且規劃行動時間。

　　一個已經定型的企業很難在一夜之間完成重大轉型，對你來說也是一樣。但是，如果你能夠孜孜不倦地改進提高，你很快就會發現自己工作起來更容易、更高效了，你也會發現自己拿到的訂單越來越多了！

　　第三，專業的銷售人員特別有同理心，非常關註潛在客戶的需求。我發現，真正理解同理心威力的銷售員太少了。同理心的定義是：理解他人的情緒和感受。就像俗話說的，穿上別人的鞋子走上一英里—但不用真的磨出水泡來。它和同情心不一樣，當你同情某人的時候，你在身體上和情緒上都會受到類似的影響。心懷同理心，你仍然是你，處在你的自然情緒狀態里。你有能力去理解他人的恐懼、需求和憂慮，但不必親身經歷這些感受。

　　當你帶著同理心一步步做銷售的時候，你就可以說明潛在客戶去想象這個場景—他們如何通過你的產品或服務來滿足願望。你不是一個企圖去影響他們的外在力量，而是“用他們的眼睛”看問題，然後說明他們用這雙眼睛去看你的解決方案。“我能從中得到什麼好處？”人人都會下意識地問出這個為自己著想的問題，而你正在用答案去說明他們。

　　以前，我主要給房地產行業作培訓，我會告訴房產中介，應該先把自己的意見清空，要從買主的角度去銷售房產。比如，帶客戶看房的時候，絕對不要比客戶先進房間。這是因為買家感興趣的是房子，而不是中介。客戶看到房子的時候，應該感覺自己好像已經住進這里一樣。除非房產中介打算跟客戶一塊兒搬進來住，否則在客戶進入每個房間時，第一眼看見的不應該是這位中介。人們應該用自己的眼睛去發現房子的特點和優勢，而不是通過房產中介的眼睛：“這是餐廳”，“主卧多漂亮呀”。或許客人覺得那餐廳簡直像是一間辦公室。他們也未必贊同你說的話，認為主卧有多麼漂亮，或許人家見識過更好的。

　　如果你不斷地培養同理心，培養從客戶角度看問題的能力，你的工作—引導客戶找到最符合他們需求的解決方案—就會幹得更好、更快。與此同時，你還會讓他們這樣想，“他理解我！他完全知道我要什麼。”

　　想培養同理心，你可以從朋友和愛人身上做起。回想一些可以從他們的角度看問題的情景。如果你想不起來，就只想一件最近發生在他們身上的事，試著從他們的角度去看問題。別主觀臆斷，只要想想他們的感受，然後有意識地扮演獨立第三方的角色。如果你置身事外，考慮他們的處境，理解他們的情緒，你會給出什麼建議呢？要當心，如果對方沒有主動提出要求，你就別把建議說出來。但在銷售中，潛在客戶跟你說話，是因為你名聲在外，別人都說你是行業里的專家，或者你的崗位職責書上就是這麼寫的。因此，潛在客戶是主動向你徵求意見的。

　　作為銷售員，賣的不是你想賣的產品，而是客戶想買的產品。因此，你必須留意他們說什麼、做什麼，他們是怎麼闡釋目前碰到的問題的—正是因為這些問題他們才來找你。你要理解客戶的挫折和沮喪—沒有你的產品，有些事情他們就沒辦法做。

　　不要死守一套刻闆的展示方案。聽聽客戶最深的挫折感是什麼，讓他們看看你的產品是如何滿足那個需求的，然後按照客戶愛聽的順序，把產品的其他功能和好處講給他們聽。經常換換花樣，不僅會讓你的演示更精彩，你自己也會覺得更有意思。

　　第四，專業銷售員是以目標為導向的。他們會把這些寫下來：我想成為什麼樣的人；在未來的30天、60天和90天內，我想得到什麼、想做什麼。他們制訂年度銷售目標，也會想好休閑目標—下次全家想去哪兒度假。他們知道自己想換什麼車。他們知道今年想要服務多少位客戶，打算什麼時候退休。

　　你是怎麼實現目標的？把它們分解成小目標，然後記在“待辦清單”上，在日程表上留出完成它們的時間。一旦你認識到這麼做很有效果，你很快就會發現，自己已經走在實現一切所能想到的目標的路途中了。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
　　通過湯姆霍普金斯的12堂銷售課，他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示，發掘出先前被忽略了的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，從而成為一個高績效的銷售天才！