你是哪種類型的銷售員？（1）

　　由於你在讀這本書，那麼我就假設你不是那種愛忽悠潛在客戶的人，也不會對客戶施壓，敦促他們作出日後會後悔的購買決定。但這一章的目的不是“什麼不該做”。我們的目的是，讓你看看當今頂尖的銷售人才都擁有什麼素質。一旦你知道了這些，你就可以評估一下自己，看你有沒有這些素質，如果沒有的話，想想怎麼提升自己。

　　如果你想取得真正的成功，你在自己身上下的工夫應該比工作中更多。銷售是你的職業，但是，把它變成你的嗜好吧。養成習慣，每天註意觀察你身邊各種各樣的互動。每個人都在銷售！他們是怎麼做的？他們的行為舉止如何？他們用了什麼詞？對他們的行為風格，潛在客戶有什麼反應？他們是提出問題，還是滔滔不絕地講個沒完，或是對客戶下命令？他們會去跟進客戶嗎？為了取得成功，他們會做出哪些不一樣的行為，說出什麼不一樣的話？

　　集中精神，留心一切可能會給你帶來銷售靈感的事情，你很快就會發現自己每天都在進步。你可能不假思索地說了什麼有用的話，說服了孩子吃健康的早餐。或許你聽見伴侶對另一位家人說了什麼，引起了對方的積極反應。他們是怎麼做到的？

　　如果你在上班的路上聽收音機（而不是聽學習資料），那就仔細聽每一條廣告。他們用的都是什麼詞？在你心裡喚起了什麼情感？當你聽了廣告之後，想記下某個網址或電話號碼，想想為什麼。是因為你真的需要那個服務嗎？還是廣告里有什麼東西在情感、邏輯或理智上吸引了你？

　　在我最成功的學生中，有不少人都會隨身帶個小本，隨時記錄下任何一條銷售靈感。然後他們每週复習一次，看看如何把這些點子運用到銷售中去。試試看吧！結果會讓你又驚又喜的。

　　你的銷售風格

　　既然你已經作好準備，打算隨時收集銷售靈感了，那麼讓我們來看看你現在的銷售水平。要說銷售風格，絕大多數銷售員都能歸為兩大類：

　　（1）本身很有趣的外向型。

　　（2）對別人更感興趣的內向型。

　　一提到銷售員這幾個字，絕大多數消費者會想到第一類的外向型。外向型的人把註意力放在外界。他們喜歡當派對的主角，時刻準備著結識新朋友。這種性格的極致狀態是，別人經常說他們不同凡響。

　　較為適中的狀態是，有趣的外向型性格熱情而主動，經常盼著結交新朋友。

　　一些不理解銷售微妙之處的人會告訴外向型銷售員，說他們天生就是幹這行的，因為他們有“跟人閑聊的天賦”，或是有沒完沒了地說話的本事。如果你現在也沒意識到這話不對勁，那麼我告訴你：專業的銷售員不會說個不停。你說話的時候，只是把你已經知道的東西講出來。與人分享產品知識固然重要，但對於銷售員來說，更重要的是傾聽。

　　聽什麼呢？你會問一些問題來判斷眼前的潛在客戶是否合格，那麼你要聽客戶是怎麼回答這些問題的。他們的回答能幫你決定，關於產品你該對他們說什麼—哪些功能符合他們的需要，能提供他們正在尋找的解決方案。關於如何判斷客戶是否合格，我們會在第七章中詳加讨論。現在，我們來說說過於外向的性格在銷售中有哪些弊端。

　　極度“有趣的外向型”銷售員喜歡控制談話，喜歡自己說個沒完。控制銷售進程固然很重要，但是，如果你是外向型的銷售員，你要留意自己說與聽的比例。外向型的人過於關註自己接下來要說的東西，以至於不太註意潛在客戶在說什麼。如果你有這個習慣，你會丢掉許多細微的信息，或許還會丢掉某些關鍵的、客戶覺得非告訴你不可的信息。要是他們感覺到你沒在傾聽，他們就會停下來……很可能也會結束銷售進程。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
　　通過湯姆霍普金斯的12堂銷售課，他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示，發掘出先前被忽略了的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，從而成為一個高績效的銷售天才！