銷售到底是怎麼一回事（3）

　　如今的商業法規在各個層面上都很嚴格，以後只會更加複雜。日益增多的法規和政府監管會加劇人們失去工作和收入的風險，甚至還會讓人失去全盤生意。如果沒有理解並遵從這些日漸沉重的法規，後果必然是災難性的。不守法、聲譽掃地、失去客戶群、產品和服務的品質糟糕或目標客戶不明確，這些因素會摧毀任何一家公司。

　　堅守最高的商業標準，這是我一向堅持並推崇的。如果你所在行業的標準很低，不要降格俯就。擡高標準。牢牢守住最高的倫理標準，這對培養和保持客戶忠誠度是至關重要的，而這是一切成功的基础。特別是在艱難時期里，你必須成為閃亮的道德典範。和客戶保持密切的聯繫，說明他們度過這個時期，他們必將跟你長期合作下去。

　　科技發展

　　變革的浪潮一波波地湧來—新技術提供了更好的手段，以更便宜的價格提供質量更好、更加個性化的服務。然而，和世上其他任何事物一樣，技術變革也有利有弊。當你想在業務中引入變革的時候，你需要把每一種變革對客戶的影響都分析清楚。

　　潛在客戶只要花同樣多的時間，就可以在網上找到六七家供應商，完成採購，但他們為什麼還要費勁地跑到市中心去，或者找個銷售員來打破家裡的寧靜？我們知道為什麼。這是因為銷售員是行業專家，除非客戶願意拿出與你學習行業知識一樣多的時間來學習，否則他們不大可能作出對自己真正有利的決定。但極少有買家能明白這一點。

　　消費者本可以坐在家裡，穿著浴袍，慢悠悠地品著咖啡，用手指頭在鍵盤上敲一敲就能買完東西，但他們為什麼還要穿戴整齊，開著車子，忍受堵車，然後排隊付賬？

　　到底為什麼？

　　答案就在問題當中。技術帶來了便利，於是人們漸漸開始相信，他們不需要你這個銷售員。如果網站能把你告訴客戶的所有東西都說清楚，那麼你就彻底沒用了。但別忘了這個事實：沒有幾家網站能提供個性化的服務。它們無法分析哪種產品最符合客戶目前的真正需求，同時還會兼顧到客戶未來的需求。

　　技術是個好東西。但唯有把它用做真誠服務的幫手，去解決每個客戶的獨特問題時，這話才正確。

　　行業低迷

　　曾有一些時期（以後必定還會再有），某些特定行業的日子很不好過。我能想起來的幾個行業是：產權式酒店①、房地產、抵押行業、汽車行業、信貸行業。這些行業都遭受過相當沉重的打擊。某些情況下，這些行業不得不進行內部整頓，消滅不良行為，進行創新，為客戶提供他們非常需要又想要的服務，從而保持競爭力。

　　自然災害

　　如果你居住在美國沿海一帶，你將接受暴風雨的挑戰，甚至某些時段會暫時歇業，而生活在內陸的人們則每年要面對龍卷風。美國的某些地區更容易惹上火災，而某些地區則會有暴雪，會害得一切陷入停頓。

　　大自然發威的時候，每個人都得停下來，儲備好必需品，減慢步調，直到災害過去、生活恢復正常。然後，我們收拾殘局，繼續向前走，不是嗎？我們是有彈性的，絕大多數情況下，我們會東山再起，而且變得更強大，只不過這需要一點時間。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
　　通過湯姆霍普金斯的12堂銷售課，他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示，發掘出先前被忽略了的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，從而成為一個高績效的銷售天才！