【方法踐行】
從這兩個小故事可以看出，賣壽險的過程也是一個積累更多準客戶的過程。沒有準客戶，推銷員的業務做得再好，也會如無本之木、無源之水。沒有準客戶就沒有資格談業績，收入也就更無從談起。所以，推銷員不妨嘗試按照如下方法先解決準客戶的問題。
1.建立詳細客戶資料庫，學會經營客戶。
建立詳細資料庫就是我們通常所謂的客戶卡，而建立客戶卡也並不難，但關鍵是很多推銷員容易忘記為客戶卡分類整理、存放。以至於總是在需要時找不到最適合的客戶，還總抱怨：我的客戶去哪兒了？所以，建立資料庫的同時，要學會經營你的客戶，做自己的客戶經理，這也是儲備高質量客戶的第一步。所以，推銷員應該每隔一段時間就應將近期累積的客戶分類整理，並主動聯系客戶，以了解其近況。如果有必要，還應根據客戶的實際情況幫其分析現有保單，並提出具體修改内容或額度的建議，才能方便接下來隨時隨地地簽約。總之，你不僅僅要在具體的行銷活動中，更要在行銷之初不斷地做好開拓準客戶的準備工作。
2.通過工商日志簿尋找企業準客戶。
推銷員通過自己收集信息，經過分類整理建立的客戶系統難免有疏漏。而工商日志簿中的咨詢通常系統性較強，所以也比較適合推銷員用於開發企業準客戶。註意，即使是工商日志簿中的中小型企業，其實力也是相當雄厚的，同樣是值得你用心開發的一片市場，不要因其規模的限制而放棄向其進軍。況且，中小型企業的業主為了降低企業風險，他們都長都將個人資產與企業資產合二為一，如此一來，這部分人群就更需要推銷員為其未來的人身安全做規劃。所以，利用工商日志簿往往可以找到很多需要投人壽保險的業主。
3.鎖定報紙雜志宣傳個人或公司，拓展人際關系網絡。
由於報紙雜志專訪過的人物基本都“小有來頭”，甚至有很多對大衆是有一定影響力的人士，而這些人的背景都可以通過雜志中正規的資料找到，所以，推銷員可以通過細心研究將這部分人群也納入準客戶體系中。我曾經就給一位優秀的企業家做了一筆人壽保險的保單。那時我們當地的一個報紙上刊登了他的有關報道，我看到後就以慕名擺放的方式開始於那位企業家溝通。通過交流，我逐步發現他正打算購買壽險，並且在那之前從未購買過任何險種。所以，我便進一步溝通，為他設計了價值70萬元的壽險保單，並由此開拓了我的準客戶關系網。
本文摘自《下一個保險精英就是你》
同樣是初入保險行業的菜鳥，為什麼有些人能創造千萬價值，客戶滿天下，而有些人卻只能垂頭喪氣，毫無收獲？同樣是從事保險銷售的人，為什麼有些人能三級跳，一躍成為部門主管，而有些人經過三年五載仍在原地踏步走？
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