● 保障與投資兼顧的“儲蓄”
賣壽險的最高境界，是讓投保人從潛意識裡感到購買即是最好的儲蓄。
——Mr. 保險精英
很多壽險投保人之所以遲遲猶豫不決，不願投保，主要是因為他們還沒有從潛意識裡感到購買人壽險就是一種最好的儲蓄方式。相反，他們認為得自己的錢被“預支”了，但卻總覺得用不上，只要自己平時多加小心，未來一定用不上保險公司幫忙，誰又會沒事拿自己的人身安全開玩笑呢？那麼這筆錢豈不是白搭理了？
不要覺得這很可笑，其實這是很多客戶的普遍心理，因為客戶最關心的無非是現在投多少，合不合適，將來能獲得多少。而你如果無法讓客戶意識到現在先花錢比將來後掏錢更合適，對方自然難以買賬。聽聽下面的小故事你就了解了。
【現場直擊】
例1：“您要是現在投壽險，除了最基本的條款待遇，每年我們公司還會額外附贈您一台高級豪華液晶電視呢。對您而言，這是當前最好最熱的一門投資了！”壽險推銷員陳清河如是勸客戶投保。
客戶卻不領情：“那你們能給我什麼保障呢？又如何保障我的利益呢？”
陳清河依舊自說自話：“您看，我重新給您算一筆賬，保證無論您怎麼投資，都不會賠本的。”
客戶更不耐煩了：“我問的是保障，光讓我投資有什麼用？我現在沒興趣了，謝謝！”……
就這樣，客戶的一句話就把陳清河打發走了。很明顯，客戶更關心的是自己的保障，而後才決定是否參與投保。而陳清河卻抓住投資的話題不放，一味地引導客戶投資，結果反而引起了客戶的反感，答非所問，適得其反。
例2：
王靜：“您好，邵總，聽說您想要為您的家人投一份壽險。”
推銷員王靜如是展開話題。
邵總感到很納悶：“沒有啊，你弄錯了吧，沒有這回事啊！”
沒錯，其實並沒有這回事，王靜只是故意這麼說：“哦，既然這樣，看來我真是白來一趟了呢？那我趕緊回公司領獎金去啦！”
這下邵總的興趣被激發起來了：“唉，站住，領什麼獎金啊，有沒有我的份啊？”
王靜發現了轉機，連忙解釋：“本來是有的，可是您不是沒有給家人投保嗎？其實是這樣的，我們壽險公司正在推出‘1+1幸福全家’的一個活動，即便您本人不投保，也可以給家人投一份，而我們會完全免費白送您本人一整年的保單哦。”
“這樣啊，有這等好事？”邵總深信不疑。
王靜繼續引導：“當然啦，我們都要和客戶簽合同的。只是我們免費送您一年服務之後，您需要續簽一年，前一年就算是先讓您體驗啦。”
邵總喜出望外：“哦，那也合適啊，快給我看看”……
就這樣，聰明的王靜成功讓本沒有投壽險計劃的邵總為其家人買了多份壽險，可見，客戶都有獵奇心理，但更有占便宜心理，如果推銷員都能制造一點“驚喜”給客戶，相信也就不必再擔心沒有客戶上門了。
本文摘自《下一個保險精英就是你》
同樣是初入保險行業的菜鳥，為什麼有些人能創造千萬價值，客戶滿天下，而有些人卻只能垂頭喪氣，毫無收獲？同樣是從事保險銷售的人，為什麼有些人能三級跳，一躍成為部門主管，而有些人經過三年五載仍在原地踏步走？
本書將告訴你如何在充滿機遇與挑戰的保險行業中，深刻認識行業本質與性質，靈活完善自我，應變市場，從而在短時間内做到完美“三級跳”。
這是一本助你成為保險業精英的指南書。