【方法踐行】
其實，推銷員所面臨的風險不只是這兩個小故事所反映的問題，當你從做壽險這一行開始，你就已經隨時隨地處於風險中了。例如，客戶隨時準備離開、隨時準備拒絕你，即使已經被你說服欲以簽單，也有可能在落筆的前一秒就變卦……那麼，在危機重重的條件下，你將如何順利突出重圍，拿下客戶呢？
1.找出問題症因，放手一搏尋轉機。
推銷員之所以會陷入危機裡，很多時候並不是因為某件事已到了不可扭轉的地步，而是我們沒有認清問題的本質。還記得曾有賣壽險的朋友向我抱怨：“無論我說什麼，多方都不買賬，真是鐵石心腸啊！”我問：“你只知道對方不買賬這個結果，那你知道對方到底為什麼不買賬麼？”我那朋友無辜地搖搖頭……後來我向朋友解釋：“我想你應該先弄清楚為什麼會產生這樣的結果，再想辦法做出改變，從而扭轉局面。”的確，後來我那朋友再遇到這種情況時，就會試圖搞清楚對方不接收自己的原因，而後再重新說服對方，雖然這時也存在再次被對方拒絕的風險，但實踐證明，一個人在了解真相以後做出的改變，勝算幾率就更大。
2.投資你的客戶：留住回頭客，將其轉化為未來大客戶。
如果說讓客戶購買人壽保險是對未來人身安全的一種投資，那麼，留住回頭客，並將其轉化為未來大客戶便是推銷員對客戶的一種風險與機會並存的投資。但是，推銷員如果能投資得當，就會將風險降至最低並從中找到拓展人脈的機會，因為，你挽留住一個回頭客就等於開發了十個新客戶。在此之前，請記住：一切客戶最關心的問題就是自己的既得利益，所以，以客戶利益最大化為原則是推銷員永遠不該冒險打破的規則，並且我們應該盡力使客戶相信，和我們維持當前的關系才對自己更有利，直至用我們的誠意打動客戶的心。
3.像對待戀人一樣經營客戶，化解信任危機。
信任危機恐怕是推銷員一切簽單流程失敗的禍根，它足在推銷員和客戶之間建一座信任危機的高牆，隔開了彼此的心，也使推銷員的工作處處受阻、充滿風險。而最好的解決辦法就是像對待你的戀人一樣去經營客戶。因為，和戀人在一起時，首先推銷員自己不會掩飾自己的内心，而是與客戶坦誠相待，如此一來，客戶也會因為感受到你的真誠而信任你。此外，戀人更懂彼此的需要並會想方設法滿足，如果你知道你的戀人喜歡雞尾酒，那麼，不妨在和她談論人壽保險的同時，為他推薦幾款美味的雞尾酒，戀人怎會不對你信任有加呢？
本文摘自《下一個保險精英就是你》
同樣是初入保險行業的菜鳥，為什麼有些人能創造千萬價值，客戶滿天下，而有些人卻只能垂頭喪氣，毫無收獲？同樣是從事保險銷售的人，為什麼有些人能三級跳，一躍成為部門主管，而有些人經過三年五載仍在原地踏步走？
本書將告訴你如何在充滿機遇與挑戰的保險行業中，深刻認識行業本質與性質，靈活完善自我，應變市場，從而在短時間内做到完美“三級跳”。
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