● 引導客戶打破對壽險的誤解
存在誤解和偏見並不可怕，可怕的是你連打破這種偏見的勇氣都沒有。
——Mr. 保險精英
很多保險推銷員都害怕和客戶說：“您好，我是人壽保險代理人。”因為這一句話很有可能迎來客戶鄙視的目光，甚至是諷刺：“你是賣保險的呀？不就是那個厚臉皮，四處求人騙錢的嗎？我看你也挺像。”
面對這樣的“潑冷水”，推銷員通常頓時啞口無言，一句關於“人壽保險”的話都擠不出來，甚至大腦一片空白，也往往只顧著茫然無措，而忘記了此時推銷員最應該做的是如何引導客戶，打破對人壽保險、對這一行業的誤解。否則，你的銷售將如下面的小故事中的主人公一樣遭遇不幸。
【現場直擊】
例1：
推銷員：“您好，我是PPC人壽保險公司的代理人。”
客戶：“PPC？沒聽說過啊，肯定是哪家還沒註冊的不正規企業吧！”
推銷員：“您這是怎麼說話呢，給您看看我們公司的資料好了。”
客戶：“你什麼意思，我怎麼說話管你什麼事，不用找了，我可沒時間看你們那些廢紙。”
推銷員大怒，和客戶争論不休，最終大吵一架，不歡而散……
很明顯，這位推銷員遇見的是一位對人壽險本身存在誤解的客戶，所以說話或許有些刺耳，但推銷員的錯誤是明知對方不看好也不想辦法引導客戶消除誤解，更沒有收斂自己的脾氣，而是和客戶對著幹，最後既丢了單子也丢了客戶也是必然的損失了。
例2：於曉磊和秦飛是一對要好的姐妹，更是同時，去年兩人同時進入某知名保險公司。只是，一年過後，兩人的業績卻大幅度拉開了距離。
原來，於曉磊平時就不太愛說話，加之很多客戶對壽險誤會很大，常常是還沒等於曉磊解釋，對方就大發牢騷甚至爆粗口，這讓内向的於曉磊很是受不了，漸漸地就成了心理陰影，一年過去，她始終也沒有克服心理的障礙。
相反，秦飛本身性格就比較開朗，雖然最初業績也不怎麼樣，但她依然往返於各地，通過做各種營銷達到了宣傳壽險的目的，也有越來越多的客戶接受了她推薦的業務。
江山易改本性難移，銷售得如何固然和推銷員的性格有一定關系，但這絕不是推銷失敗的主要因素，更不足以成為推銷員回避缺點，不加以改正、解決的借口。就像秦飛一樣，可以允許自己的業績在最初不怎麼樣，但決不允許自己就此放棄努力改變客戶的看法，打破銷售的冷場。
本文摘自《下一個保險精英就是你》
同樣是初入保險行業的菜鳥，為什麼有些人能創造千萬價值，客戶滿天下，而有些人卻只能垂頭喪氣，毫無收獲？同樣是從事保險銷售的人，為什麼有些人能三級跳，一躍成為部門主管，而有些人經過三年五載仍在原地踏步走？
本書將告訴你如何在充滿機遇與挑戰的保險行業中，深刻認識行業本質與性質，靈活完善自我，應變市場，從而在短時間内做到完美“三級跳”。
這是一本助你成為保險業精英的指南書。