第19節：科學管理渠道與終端(2)

　　（二）發展原則

　　某些產品初期可能並不能帶來什麼利益，但經銷商同樣做得風生水起，津津有味。還有些經銷商明知道做某些品牌不一定賺錢，但還是堅持做下去。是經銷商不想賺錢還是他的選擇出了問題？都不是。

　　2004年，王老吉進入湖南市場時，湖南市場還是處於初期，許多經銷商並不是很看好，所以當時的王老吉在某些地方找到的經銷商還是一些從未做過產品的經銷商，可以說是門外漢，但隨著王老吉的全線窜紅，經銷王老吉的這些不知名經銷商紛紛賺了大錢，讓那些曾經看走眼的大經銷商一個個後悔不已。

　　經銷商選擇這樣的產品做時，看中的是產品的發展潛力和其帶來的未來收益，並不是眼前的蠅頭小利。廠家要做好規劃，不斷培育一些成長性好的產品，以保持經銷商的穩健、快速發展。

　　娃哈哈每年給經銷商一款熱產品就是遵循這麼一個發展原則。娃哈哈要做大銷售、經銷商要有成長，勢必催生廠家對新產品的投放和培育。我們一定要學習娃哈哈的戰略眼光，不能把自己捆在一款產品上面睡大覺，一旦市場有所閃失，我們跟經銷商就都玩完了。

　　（三）溝通原則

　　與經銷商的溝通非常重要。有些事情本來很簡單，因為雙方沒有溝通，可能變得很複雜。這就要求我們的經理、公司高層要形成經常性拜訪經銷商的制度。了解市場最真實的狀況、找出問題，拿出廠家的指導意見說明經銷商謀劃好自己的市場。

　　筆者的一個朋友在某啤酒廠家供職。當他接手某市場時，市場存在一些遺留問題沒有處理，經銷商找到他要求解決，這位朋友可能存有新官不理舊賬的思想，總是以出差忙、事情多躲著不見。下面的經銷商搞了個聯名請柬告到他的上司老闆那里，老闆抓到他就是一頓臭罵。後來坐下來與經銷商溝通，發現所謂的遺留問題就是一些利益上的小問題，朋友完全可以在自己的權限範圍內予以解決，根本不需要驚動老闆來挨這頓臭罵。事後跟我傾訴時還是一副後悔不已的樣子。

　　經銷商有時希望廠家的高層能夠去拜訪他並不是真的指望公司領導能夠給他帶去多麼好的政策或者直接利益，更多的是一種信心和面子上的榮光。如果公司高層或者駐地經理連這點溝通時間都不願意給予經銷商，還說經銷商不配合您，就有點冤枉人了。

　　當然，說明經銷商解決問題本來就是我們廠家應該盡到的責任，沒有問題的解決就沒有市場的推進，做業務的人都懂得這個基本道理。

　　（四）公平原則

　　廠家面對很多的經銷商，同樣的政策您給了甲卻不給乙，一旦被乙知道，對其信心的打擊是可想而知的。我們總以為跟甲溝通好了，不要讓既得利益者告知別人，其實，這是一些掩耳盜鈴的做法，經銷商的私下交流豈是我們能夠阻止得了的？

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

---

　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。