第16節：白酒企業的自身修煉(7)

　　白酒行業的中檔產品因為競爭激烈，消費者的消費轉向快，往往是最容易制造流行的價格段，企業做這樣的產品時不妨抱著做策略性產品的心態來加入戰團。採取兩、三年培育一個產品的方式逐步推進，形成不斷的旺銷局面，又能帶動長銷產品的鞏固。

　　經銷商經銷熱產品有積極性，有較高的利潤回報，消費者的口碑也容易積累，長銷產品利潤比較穩定，是可靠的投資回報。沒有後顧之憂，企業和經銷商在推新產品培育熱銷產品時就能夠全力以赴，成功幾率也較大。

　　還有一個就是產品的上下延伸。有時延伸不是要體現出多少新增的銷售，完全就是為長銷產品做陪衬的。沒有對比就沒有消費者的堅持，這是一種購物心理，也是我們做產品規劃的一種依據。

　　茅台推年份酒，不是賣得越多越好，而是印證了茅台的高貴品質不是瞎蒙的，普通消費者消費普通茅台的心理價值感更加明顯，誘使忠誠度更高。

　　許多地方企業在自己的某款中高檔產品畅銷後喜歡推超高檔產品，動不動就是兩千元甚至五六千元每瓶，不是說這些酒一年能夠賣出多少，而是樹立品牌的形象，為企業多賣那些正在畅銷的產品豎起保護傘。

　　（六）持續提升產品價格

　　中國經濟發展速度超出了世界所有人的預期，也導致了消費趨勢的逐年快速上移。今年這個價位的產品是主流，到了明年可能就是更高一個價位產品的流行。作為一款畅銷產品要不斷把握上移的趨勢，與時代同步才能確保長銷而不滞銷。

　　茅台、五糧液每年不斷漲價，不但沒有因此走向沒落，反而一次次成為行業的風向標，帶領一大批企業的同步上移歷來為行業所稱道。

　　低檔產品的持續提價道理是一樣的。幾年前我們這個地方的很多市場還在賣塑料袋裝的米酒、桶裝白酒，現在已經絕迹或沒落，已經是日薄西山。沒有別的，消費者口袋里有了錢，消費檔次上移了！

　　產品的持續提價，不做不但是傻瓜，更不能保證產品的持續旺銷。就算認為消費者沒有什麼，渠道這個環節肯定盼望你漲價。因為你每次漲價他都能得利，能夠多賺一點錢。能夠同時滿足渠道和消費者雙重利益的事情不做還要做什麼事情呢？

　　畅銷的產品要想保持長銷並不是很困難的事情。把市場原理搞清楚，產品想不長銷都不行。道理本來很簡單，但被業內咨詢公司的專家一忽悠，許多企業被蒙住了，以為長銷的產品很難做得出來，出錢買了方子，結果還是一樣的。不懂原理，就算能夠保得住一時的旺銷，整個產業鏈運轉出了問題還是不能保證持久的長銷。

　　企業產品的長銷是一個系統的工程，需要各個環節的努力和把控，關鍵的問題能夠把握住就算出了一些小狀況也不會動搖根基。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。