第33節：合理運作目標市場(5)

　　就怕區域強勢品牌壯大後的盲目外拓，一旦手上有了點銀子，蠢蠢欲動的心就騷動起來。不是說不能外拓，是要有選擇、有目的、有策略的外拓，有了點成績就以為自己無所不能的企業最終都吃了大虧，不是被打回老家就是元氣大傷。要成就一個全國性白酒品牌機會微乎其微，但成就一個區域強勢品牌或者白酒黑馬的機會還是很多的。

　　（三）品牌推廣的霸氣

　　茅台採取三年培育一個省級市場的滲透策略，默默堅持終成大器，而區域強勢白酒品牌在運作時則可以採用"用三個億的資源做兩個億的市場"的策略來構建品牌推廣的霸氣。都是集中資源打下一個市場，茅台的品牌夠大氣就集中資源打省級市場，區域強勢品牌則是集中資源打下一個地級市場。為什麼說是"用三個億的資源做兩個億的市場呢"？打個比方，長沙市場實現兩個億的銷售我要花掉5000萬的市場投入費用，為了確保兩個億的戰略銷售目標實現，在實際操作和推廣過程中我們可能要投入8000萬到一個億的費用（這種投入是針對三個億的市場規模來制定的）。沒有這種霸氣，區域白酒品牌很難形成真正的強勢，也不會給消費者震撼性的效果。

　　大凡成功的區域強勢白酒品牌基本上遵循了這一推廣法則，在品牌的霸氣氛圍營造方面給消費者和外界的第一印象是很強烈的。

　　（四）多品牌策略的實施

　　茅台漲價的影響其實不僅僅表現在中高檔品牌方面，對中低檔白酒也是一個機會，因為消費趨勢的上移不是一兩個孤立的價格區間構成的，而是整個價格區間的同步上移。所以，應對及時的區域強勢品牌都能夠借助茅台的每次提價進一步夯實自己的市場基础，同時也在屢次提價過程中分享到茅台帶來的"紅利"。

　　主銷產品隨著茅台的提價穩步提升自己的價格是最基本的應對策略，除了獲得提價後的額外利潤，更多的是填補消費趨勢上移的空檔，防止消費者移情別戀。

　　茅台的品牌溢價是如此之高，但推出以茅台命名的啤酒、紅酒甚至同屬白酒的茅台王子酒時為什麼陷入尴尬境地？茅台推出的年份酒系列卻一炮而紅，越賣越好？最根本的原因就是茅台給消費者的印象就是高端的代名詞。盡管茅台自己有意識拉低身份向平民靠攏，但消費者卻並不買帳，這是多年來的品牌積累沉澱下來的，一時半會改變不了。需要提醒的是，如果看不到這種趨勢，執意拉低品牌形象，當消費者一旦形成茅台也不過如此的印象時，茅台的發展就岌岌可危了。所以，茅台的出路就是要往奢侈品的道路上走，用有限的資源攝取最大的回報。

　　地方強勢品牌的發展則要反過來，因為你的區域有限，你對應的消費群體也有限，你需要的就是對目標消費群體的無縫隙覆蓋。目標是有了，但手法卻同樣不能"一招鮮，吃遍天"，因為區域消費群體同樣有低、中、高之分，如果你用一個品牌覆蓋住所有的群體基本上很難做到，這是由消費者對品牌的先入為主印象決定的。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。