第32節：合理運作目標市場(4)

　　茅台新一輪的價格上調已經開始，區域名酒的發展是否能夠搭上茅台的東風進一步夯實自己的基础，獲得新一輪的快速發展就成了各地方強勢名酒接下來要重點思考的問題，地方強勢名酒究竟該怎樣抓住這眼前的機會呢？

　　（一）300~500元是關鍵

　　一線白酒高檔品牌雖然不能像茅台那樣把價格拉到過千元，但價格繼續上漲已經不可避免，在目前的行業環境下，還沒有哪個一線高檔白酒品牌想故意拉開與茅台的檔次差距，自甘茅台之後。

　　以五糧液、水井坊、國窖為代表的白酒行業超高檔品牌一定會把主要價格檔次拉高到600~800元的區間，不這樣很可能就會像當時的酒鬼酒一樣從一線品牌淪為白酒的二線品牌。一旦掉出梯隊要想重返就不是那麼容易的事情了，酒鬼酒出局後折騰了這麼多年都未能恢復元氣，還有諸如董酒、汾酒、西鳳等曾經的全國老八大、老四大名酒，都已經退縮為區域強勢品牌，遠離一線陣營好多年。

　　區域強勢名酒在進一步鞏固現有的100~300元價格區間的優勢同時，應該加快佈局300~500元區間的白酒高檔品牌，推出自己的該價格段產品，經過2~3年的培育或許在未來佔據這一價格段。當消費檔次進一步提升後，區域強勢品牌就會成為300~500元價格區間的新流行，在調整產品結構的同時，合理提升企業的經營利潤。

　　高檔產品的運作最忌諱的就是跟風，為了推高檔產品而推高檔產品。沒有時間的沉澱，高檔產品要想起來簡直是痴人說夢。從這個意義上來說，現在開始佈局300~500元的高檔產品對目前的區域強勢白酒企業來說顯得更為重要，不能等到這個趨勢非常明顯時再推自己的高檔產品，那樣就要落伍三五年了。

　　（二）根據地市場的夯實

　　從品牌的定位來看，區域強勢品牌的地方特色相對較濃，地理優勢也很明顯，一旦走出這個地方，品牌不占"天時、地利、人和"的優勢時，推廣起來十分吃力。

　　洋河的崛起，其江蘇市場貢獻了近80%的銷售，利潤方面更是貢獻了90%以上。就算這樣，在江蘇本土市場，今世緣的銷售也超過了20個億，還有高溝等一大批銷售過億的企業。盡管洋河收購雙溝後，銷售額有了倍增，但並未完全佔領江蘇市場。也就是說洋河的大本營市場，其市場空間還有進一步提升的可能，不管是佔領還是收購，洋河可做的文章還是有很多。

　　汾酒的情況就不一樣，就山西市場而言，汾酒的市場占有率應該高達80%以上，這是否意味著汾酒就無所作為了呢？絕對不是，汾酒要做的就是拉高消費檔次，持續培育消費者喝好酒的習慣，引導消費者消費更高價位的汾酒產品。決不是單纯的多開發產品去攪亂市場，靠打亂仗擠占市場份額。沒有有意識的調整和引導就會成為入侵者的福音，入侵者一旦培育成功，根據地市場很難保得住。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。