第36節：合理運作目標市場(8)

　　1、企業自身的市場影響力。也就是說，在根據地市場要能夠做好一兩款產品，給這些優秀經銷商信心，覺得跟企業走是對的。

　　2、邊打邊談。朝鮮戰爭最終能夠達成協議，就是志願軍用鮮血換來的，沒有一開始對方就願意和解的，如果這樣，戰爭就不會爆發。企業要根據該經銷商經銷的競爭對手有針對性地推出並大力度運做政策，蠶食該經銷商的產品市場。最好是打得它主動放棄競品的經銷權，這個時候再談，主動權就在我們這里了。有人可能會納悶了，難道這麼容易讓對手放棄？肯定可以做到！根據地市場的戰爭就是要講究殲滅原則，一旦瞄準的事情就要不惜代價拿下，決不手軟。

　　3、為優秀經銷商量身定做產品。優秀經銷商有自己的隊伍和網路，對利潤的要求比較高，如果沒有自己的專銷產品就無法支撐其龐大的運做，積極性也不會很高。因此，量身定做產品就很有必要。同時，不同的經銷商產品定位不同也為企業節約了資源，防止了所有的優秀經銷商都去哄搶一個價格段位的產品經營權，給競品以可乘之機，企業也可以借此最大限度擠占市場，進行市場無縫隙覆蓋。

　　4、樹立標桿。只要有一個大家公認的經銷商在與企業合作中嘗到甜頭，就會形成榜樣。泸洲州老窖的某個產品一旦在某個市場形成旺銷，其它產品就會蜂擁而入，這個時候市場上的大大小小經銷商都會經銷一兩款帶泸州字號的產品去哄搶市場蛋糕。泸州的這種做法可以借鑒，但不能完全效法，尤其是根據地市場，我們要規劃好市場，做成鐵闆市場就要控制產品數量，有定位沖突的產品不能一轟而上，這樣不但傷害了市場，也傷害了優秀經銷商的利益，弱化其忠誠度；標桿一旦形成，對其他經銷商的招安只是時間問題。

　　沒有大批的優秀經銷商做後盾，根據地市場的牢靠程度是值得懷疑的，因為戰爭的威脅每年都會時刻爆發。有了這麼一批優秀經銷商為我們所用，個別經銷商要是想開打，其他的經銷商自己就會出力把戰爭壓制下去。

　　（三）未雨綢缪，運用好多品牌策略

　　根據地市場使用一種品牌擠占所有的市場份額很不現實的，因為消費者檔次是不一樣的，全民共飲一個白酒品牌在中國是上世紀的事情了。根據地市場使用多品牌策略可以瓦解消費者的選擇，滿足不同消費人群的潛意識需要。

　　湖南益陽有一個小型白酒廠家生產一種叫南洲大曲的白酒，初期定位是中、低檔產品，最高峰時在益陽實現過近5000萬的銷售，也算是當地第一品牌。外來品牌攻擊其中、高檔市場，為了應對，用南洲品牌名推出自己的中、高檔產品。因為消費者已經固化了其中、低檔品牌的印象，推廣得非常吃力，最後市場拱手讓給這個外來品牌就是枝江大曲，枝江在益陽估計有6000萬的銷售，如果沒有更好的升級品牌出現，估計已經到了高峰，難有更大的發展。稻花香在其根據地市場湖北宜昌推出了4~5個品牌哄搶市場，消費者在這些不同品牌的身上已經找到了自己的需要，外來品牌再打時就很難找到空隙了。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。