第43節：合理運作目標市場(15)

　　營銷模式差異化對外省市場的開發前期說明非常大，做不到這一點，你又憑什麼與已經成為當地市場老大的品牌去較勁呢？

　　（三）次之為對省外酒類企業的收購

　　省外市場的開發難度越來越大，開發成本越來越高，有時就是投入幾千萬、上億元的開發成本，卻不見得有一個良好的回報。這既跟地方名酒崛起的整體大環境有關，也跟消費者的理性回歸有關係。與其拿幾千萬的開發費用去做一些不能肯定得到回報的事情，還不如收購一家地方酒類企業，借助良好的社會資源和品牌歷史沉澱資源去運做該省外市場，這樣把握性更強，市場費用也低，還能夠得到地方政府的支援。

　　華澤集團收購地方酒廠基本上是這一戰略思想的體現，貴州青酒收購湖南懷化的錦江春，水井坊收購湖南益陽的南洲，泸州收購湖南的武陵酒廠等都可以看到這種模式的盛行。泸州在湖南畅銷這麼多年，對武陵的收購也幫了大忙。

　　借用資本和品牌影響力去收購外省的白酒企業來擴張自己的市場份額。這種模式雖然利益點多，但收購企業的整合能力一定要強，尤其是企業文化的整合能力，要不然水土不服，白花花的銀子花掉不說，市場仍然沒有起色，收購成了包袱就得不償失了。不過在目前的環境下，尤其是地方名酒整體复蘇的大環境下，應該是機遇多過風險，關鍵是步伐要快，收購後的市場推進起色要快。如果等到消費風向轉變再開工，你就是踩到股市的高點，掉下來會很疼。

　　（四）再次為邊際市場的開發

　　遵循邊際市場開發效應運做省外市場是許多白酒品牌的慣用手法，一是這些省外市場臨近自己的酒廠，民風民情都吻合、消費習性也接近，成功的可能性較大；二是企業的開發成本較低，費用的可控性較強，就算沒有開發成功也不會讓企業大傷元氣；三是開發成功後的勝利果實較容易得到保護，不會出現市場撬開後被別的企業偷摘勝利果實，人力、物力跟得上。

　　湖北的枝江、白雲邊開發湖南市場就是這一思想的典型體現。枝江在湖南與湖北接壤的嶽陽、常德、益陽三個地級市場的銷售就超過了一個億，成為枝江外拓最先過億並得到了持續發展的外省市場。白雲邊在湖南與湖北接壤的幾個縣級市場發力，獲得的銷售就超過了2000萬元，因為都是中、高端產品，企業的利潤非常可觀。

　　江西的四特在開發湖南市場時同樣遵循了邊際市場開發理念，選擇的是靠近江西的湖南株洲縣級市場入手，這兩年也取得了明顯的效果；貴州的小豹子選擇的是與貴州臨近的湖南懷化著手，也曾經成為懷化市場的第一品牌。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。