第20節：科學管理渠道與終端(3)

　　我們的原則就是給予經銷商的政策應該等同化，但給到各個不同經銷商的市場支援是不同的。政策等同體現公平，同時也能有效管控好市場價格體系，防止個別經銷商砸價形成貨物外流導致大部分經銷商賺不到錢；而對經銷商的支援不同則是因為經銷商自身的網路、實力以及廠家對該市場的戰略規劃是不同的，廠家完全可以根據實際情況拿出不一樣的支援力度來協助經銷商的市場開拓，這種情況是其他的經銷商都能夠認可的。有多大的本事就賺多少的錢，乙經銷商不可能要求甲經銷商今年跟自己一樣只賣三百萬，甲經銷商的網路好、實力強，公司支援到位完全可以賣一千萬賺取比乙經銷商多幾倍的利潤。

　　公平的另一個體現就是，公司的駐地經理和高層領導，不要過於與自己關係好的經銷商過從甚密，甚至扶持有加，特別是不能做一些損害其他經銷商利益來支援自己要好經銷商發展的事情。人都是有私心的，您的這種私心搞得跟司馬昭之心一樣，要讓其他人對您沒有意見那是一句空話。

　　（五）惜貨原則

　　到底放多少貨給經銷商是適宜的？這個度的把握應該由廠家的駐地區域經理來把控，廠家高層只是一種估計和總體平衡。都說對經銷商的任務考核是各個廠家最看重的，更有許多廠家代表說出一些不給壓力就沒有動力去完成任務的"鬼話"。於是，我們看到每年的年初，許多廠家代表在與經銷商談合同時總是開了大量的空頭支票以誘惑將合同簽下去，一旦簽好就萬事大吉，拿著合同回家睡大覺去了，好像合同一簽這任務就完成了。

　　實際上要想讓經銷商聽從指揮就不能讓他吃飽，這跟人要想身體好，每餐只能七分飽一個道理。我經常給經銷商講的一句話就是，我的品牌在您那個市場賣不動、滞銷的話您盡可以來找我，我們一起想辦法找到解決之道，甚至多給您一些支援都沒問題；因為旺銷沒有貨賣希望我多給您批一些貨物計劃，這個時候您千萬別來找我，找我也解決不了問題，也不會多給計劃。

　　當經銷商能夠賣一千萬您只給他八百萬的貨物他才會珍惜這貨物，不會低價甩貨，更不會破壞自己的價格體系講究薄利多銷。讓經銷商賣八百萬的貨物比他賣掉一千萬的貨物賺到的利潤還要高。

　　對廠家來說也是如此，因為貨物緊俏，給到的支援力度就會減少，甚至像茅台那樣沒有支援力度，廠家賣八百萬也比賣一千萬賺到的錢更多是一個雙贏的事情。市場的可持續性發展更是可預見的，但許多廠家及職業經理人就是不明白這個道理，還要通過一些高壓手段去壓迫經銷商，經銷商骨子里能夠服您嗎？通過市場手段解決這個問題不但讓經銷商沒有任何怨言，還會感恩戴德，多批一點貨物給他就是對他的恩赐，保障了他多賺一點錢！

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。