第47節：讓旺季更旺、淡季不淡(3)

　　當然，旺季招商不是喪失原則去坑、蒙、拐、騙，缺德的事千萬不要去幹。合理的支援，不信口開河，按合同和約定辦事，就算最後有那麼一點不愉快，經銷商也不會把怨氣撒在我們身上。

　　（六）激勵

　　打仗主要是靠隊伍，雖然現在的美國以高、精、尖武器贏得戰爭的勝利，但這些武器的操控還是需要人來進行研發和掌控的。

　　旺季銷售主要是發揮銷售隊伍的積極性，除了精神激勵、升職誘惑外，實實在在的物質激勵是必不可少的。可以設立旺季銷售的各種獎勵，鼓勵員工多超任務，積極完成銷售指標，譬如可以設立市場快速成長獎、淨銷售增長優秀獎、新品招商獎、聯誼會組織獎等，甚至為了讓後勤部門也加入進來，強化旺季的服務，不拖銷售工作的後腿，還可以設立服務明星獎、市場管理優勝獎，等等。

　　這個時候的獎勵要有一定的刺激性，因為旺季銷售一旦走失，整個年度銷售都會受影響，所以，不要怕員工多得錢，因為員工多得錢意味著銷售更大的進步，收獲更多。當然，需要避免的是一些員工借用旺季激勵過度透支市場的行為，一旦發現要嚴懲不貸，畢竟我們的市場是要天天供給我們飯吃，不是吃了這餐就不吃了。

　　旺季銷售的最終目的是要實現量的爆發式增長。沒有平時的基本功做基础，這個爆發式增長就是一句空話。上述方法的推行能夠有效果也是有前提的，任何投機取巧的旺季上量方式都是騙人的把戲，在現在這個營銷精細化的年代，不能經受時間的檢驗。

　　二、旺季打好"壓貨戰"

　　忙正月，耍二月，累死累活十二月。這是對生意人的真實寫照，也意味著一年中最旺的銷售旺季已經來臨，對於白酒行業來說尤其如此。對很多品牌來說，春節前兩個月的銷售會占到其整個年度銷售的50%以上，之所以如此，除了春節前兩個月的正常消費確實比平時多以外，白酒企業在旺季來臨時開展的壓貨大戰才是其銷售突然間暴漲的真正原因。

　　那麼旺季來臨時企業為什麼熱衷於壓貨？企業怎麼樣才能夠打好這場旺季壓貨戰？不壓貨是否可行？

　　壓貨的目的有這麼幾點：

　　1.擠占渠道資金，將渠道的眼光更多地吸引到自己的品牌身上；

　　2.擠占市場份額，通過壓貨讓利，盡可能在旺季提升企業的銷售；

　　3.應對競爭品牌，對手在幹這個活，我們不幹，市場就會被競爭對手搶去；

　　4.消化庫存，將一些平時不怎麼動銷的邊緣產品借助這個旺季進行清理，要麼一次性打包給經銷商，要麼作為壓貨的贈品送掉以清空不合理庫存；

　　5.緩解企業經營壓力，借助壓貨的銷售提升，將前幾個月的辛苦度日期望在這個時候獲得回報。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。