第38節：合理運作目標市場(10)

　　七、婚宴市場-愛你不容易

　　婚宴市場之於白酒無疑是重要的，這也是今世緣、貴州喜酒把企業名稱和主要的市場推廣手段都定位於此的原因。但依靠單一的婚宴定位把企業做到相當規模的，目前仍然屈指可數。

　　金六福是一個響彻全國的著名婚宴酒品牌，但一開始的定位並不是婚宴酒，而是一款讓人在酒桌上先喝起來的品牌。隨著喝的人多了，為了擴大市場份額，金六福後期的定位越來越趨向於婚宴市場。從其有一段時間連續推出好幾個不同版本的婚慶電視廣告即可看出。

　　浏陽河日漸勢微，加上與中國奧委會停止合作，即飲市場嚴重萎縮。為了延續品牌的市場影響力，浏陽河把力挺多年的"冠軍的酒"改為"浏陽河--中國的喜慶酒"加以推廣，目的也是搭上婚宴市場的末班車，搶占一些份額。類似於全興推520、山東蘭陵酒廠推"喜臨門"等，則完全是企業看中這塊市場後上演的應景之作，是銷售的一個有益補充而已，並不能成為企業銷售的主角，所占份額也很小，行業統計也就是20%。所以，全興和蘭陵酒廠做這種事情完全是對的，並沒有把寶全部壓在一個細分市場上，而是作為衆多主銷產品的一個補缺。

　　通常的理解是，白酒行業真正容量最大的市場是喜慶用酒市場，譬如婚宴酒、生日宴酒、喬遷酒、會議用酒等。導致很多企業推出相應的細分產品來細分這個市場，但要得到消費者的認可卻不是取一個類似的名字就可以的，譬如有人推出生日酒、有人還推出會議專用酒等。真正選擇這個酒用於生日、會議的人多不多呢？應該很少！你在那里賣力地吆喝，得到的卻是消費者的不認同！真正的婚宴市場該如何運做？

　　（一）順勢而為，不局限自己的定位

　　對於酒類企業來說，根基最好不要構建在婚宴酒這種單一的定位上。白酒從本質上來說是一款用來喝的酒，借喝酒完成應酬和某種享受，釋放體內的一些情緒。

　　五糧液、茅台、劍南春這幾款行業標桿白酒品牌，他們的定位絕對不是婚宴酒、喜慶酒、會議酒，為什麼那麼多的人又選擇他們做為此類場合的用酒呢？因為品牌的影響力。人們在很多的場合，尤其是體現檔次的商務往來中經常點用這些品牌，導致他們在做喜事時也不由自主地選擇了他們。

　　因此，能夠讓大家喝起來才是白酒走向婚宴酒的最重要一步，也是第一步！

　　案例：非婚宴酒也能上婚宴

　　我們的一款藍盒金牌賣價並不高，也就是40元/瓶左右，整個盒子都是藍色的，如果往喜慶酒上面靠根本就占不住腳。一開始也從來沒有想過這個酒會在婚宴市場上有多大的起色，我們的推廣活動都是圍繞餐飲消費開展的。當我們成為這個價位餐飲消費的第一品牌時，市場起了變化，大街小巷到處都是選擇藍盒金牌做酒席的消費者，市場的銷量也一下子暴增。如果一開始就把藍盒金牌定位成婚宴喜慶酒，我們可能會得到一個相反的結果，誰會賣一款沒有什麼名氣，包裝又不喜慶的酒去做喜宴用酒呢？但當即飲消費打開後，結果就變了，因為消費者選擇的是一款大家都在喝的產品，是一個大家都了解價位的產品，用這個酒有面子，也讓來參加宴會的人覺得有面子。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。