第25節：科學管理渠道與終端(8)

　　酒店不再產生銷售還是商業賄賂的震懾力使各品牌收斂？我想兩者兼而有之。以口子窖為代表的皖酒軍團在終端大戰中聲音漸微，在各地拓市受到的狙擊也使得他們不得不改變策略，將"獨木橋"改為"立交橋"，在產品、渠道、廣告策略方面進行了調整。

　　酒店是分類的，A類店基本上是名酒以及地方高端酒的天下，一個新品牌花巨資購買進場權或者專場權，除了一個形象展示作用外，實際銷售是非常可憐的，不說去A類店消費的顧客自主意識非常強，單是應酬的面子觀念也會促使他選擇名酒而不是你的新酒，所以就算是專場你也專不了名酒的場，還沒有哪個酒店在跟自己的客源過不去，更何況是高端客源；B、C類店的中、低檔消費要好些，但也是競爭最為激烈的，還沒有哪個白酒品牌在目前的競爭環境下敢一口氣買斷一個城市所有的B類店專場權，既然做不到這點，影響力又如何體現出來？因此我們可以看到，各白酒品牌的終端大戰陷入了混戰的僵局，最後就是比拼企業的實力、財力和耐力，你有笑到這最後的"三力"嗎？

　　筆者做白酒的經驗和實踐檢驗也可證明，曾經在終端寸土必爭的幾大品牌都趨於偃旗息鼓，大家和平共處、共生共榮，當然也有就此退出市場的。因為每個品牌都感覺到了，大家惡性競爭的最直接後果就是酒店得利，而我們最終想要爭奪的消費者反而利益受損。

　　也出現了一些新現象，最為行業所關註的就是團購銷售以及品牌專賣店或者名煙名酒連鎖店的大量流行。這些渠道的興起，分流了酒店很大一部分白酒銷售，尤其是高檔白酒的銷售和婚宴、會議餐等大宗酒類的銷售。甚至出現了專門伴著大酒店或生意火暴酒店開名煙名酒店的投資者。

　　自控終端嘗到甜頭的當屬五糧液的專賣店，在茅台近兩年瘋狂賣斷貨後，茅台的專賣店也名聲鵲起，富裕了很大一部分群體。而金六福在推出了自己的直供終端"華致酒行"後，也是淘到了白酒的新金礦，創出了一條金六福特色的終端自控之路。那麼，終端變革下的白酒營銷究竟該怎麼做？白酒營銷究竟該如何創新？白酒的第三方渠道會出現嗎？

　　（一）緊抓消費者

　　回顧白酒的營銷歷程我們就可以發現，任何階段的營銷都是在圍繞著消費者做文章，那些總是能夠滿足消費者需要的品牌才紮實生存並很滋潤地活下來了。當廣告營銷橫行的時候，消費者是跟著廣告走的，誰的廣告打得兇猛，誰的酒水就賣得好，那個時候的山東酒就是典型的例證，不要說他們膽子大，膽子只是一方面，最重要的是他們滿足了消費者對廣告的需求，贏得了消費者，紅極一時；當"盤中盤"橫掃酒類市場、屹立於行業潮頭時，他們同樣是抓住了消費者，只不過這種抓住是消費者由主動變被動，是一種強迫性接受、誘導性接受；眼下的團購營銷、自建終端渠道同樣還是為了消費者在做工作，滿足了消費者對真酒的需求、對良好服務的需求，順應了這個時代新的消費需求，是大環境下的需求。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

---

　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。