只有創新才有機會（2）

　　

再次是渠道創新。

渠道創新是商務通的一個亮點，也是奠定商務通成功的基石。當時電子記事本行業的代理商實力都非常弱，很多代理商都是夫妻店，幾十萬塊錢的資本還同時代理了幾乎所有品牌的產品，慣用的經營方法是在全國範圍內進行批發，薄利多銷見利就走。

於是我提出要創新，我的理論是，既然代理商沒實力去做全省，為什麼要給全省代理權？應該就給你一個城市，但這個城市我只給你一家，要求你去打廣告開拓市場，把產品去賣給最終消費者，不允許跨出代理區域銷售。

此前的行業慣例是代銷，廠商先發貨，代理商60天、90天後結賬，造成廠商和代理商、代理商之間很多“三角債”。我提出的創新是款到發貨，開始時阻力很大，業內人士認為我完全不懂行業慣例，但是我堅信自己是對的，寧願銷售速度慢些也要堅持我們的渠道政策。因為小區域獨家代理制，解決了代理商力量不足和窜貨問題；獨家代理解決了代理商市場投入和渠道的活力問題。結果是我們成功了，我們的渠道模式也開始成為行業模仿的榜樣，不過最終沒有一家能夠模仿成功。

最後是廣告創新。

商務通的廣告融合了非常多的創新，時至今日依然為很多行業所津津樂道和效法。

首先，我們採用了美女形象代言人以及大幅度提升了廣告制作水準。1998年時，電子記事本行業除了一兩家臺灣企業很少有企業使用形象代言人。我認為商務通是賣給三種人：有錢的、有權的或者既有錢又有權的，這批人大都是男性，用一個女孩兒做形象代言人可以拉近他們跟產品之間的距離，弱化電子產品冷冰冰的感覺。於是我們先後請了陳好、李湘做形象代言人。

其次，我把廣告設計的水準提高到IT行業水準，使得商務通的廣告與競爭對手相比一看就顯得高出一籌，是個大公司的產品。我經常和下屬講“美學是向下兼容的”，博士認為好的東西，可能一個小學生也認為好，但是一個小學生認為好的東西，博士未必也認為好。所以，我們必須按照較高層次的審美標準來做事。

最後，商務通廣告最重要的創新是“垃圾時間長時段”。我們的目標用戶都是忙碌人士，所以傳統的黃金時間他們根本不在電視機前，他們也較少看書讀報，所以我們選擇子夜、清晨、下午等沒有廣告主投放的“垃圾時段”，採取“買下所有沒人買的時間”的方式獲得了不可思議的低價，最終我們用很小的代價就獲得了“只要你在子夜打開電視，你所掃過的台幾乎都在播放商務通廣告”的效果。由於商務通產品比較新，很多消費者從來沒有接觸過，用15秒和30秒說不清楚，所以我們的廣告長達10分鐘，讓陳好和李湘像說明書一樣把每個功能、每種用法演示清楚，甚至我們在廣告之中插入了兩分鐘的情景劇，產品的效用讓你一目了然。

這一切創新在讓消費者眼前一亮慷慨解囊的同時，也成為整個行業研究和效法的榜樣。

拉卡拉的成功同樣也是一系列創新的結果。

首先，傳統上，POS（銷售點終端）只能刷卡付款給一個商戶，拉卡拉創造性地開發出了中國第一個電子賬單平台，將POS和電子賬單平台連接，形成了一種全新的“電子賬單+智能終端刷卡”的支付方式，開創了遠程刷卡支付，讓電子支付也像傳統支付一樣安全、簡單、方便、靈活，是中國世界級的首創，打開了一個巨大的市場空間。

其次，我們免費在便利店里安裝拉卡拉刷卡機，並且給便利店以業務手續費分潤，這更是拉卡拉的創舉，一舉將全國280多個城市的5萬個便利店變成了拉卡拉的便利支付網點，讓數千萬消費者百步之內就可以完成繳費、還款、轉賬、充值等業務，拉卡拉的這個創舉在衆多同行的疑惑之中，迅速成長起來。

　　

本文摘自《創業36條軍規》

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　　 很多教人成才的書,作者未必成才;很多教人炒股的書,作者並不炒股;很多教人創業的書,作者不曾成功創業。 本書的作者孫陶然是一位數次成功創業的創業者，書中的內容有關創業的方方面面，從創業目的到股東選擇，從經營到管理，從找方向到專案細節不一而足，寫給每位心懷創業理想或正在創業路上的讀者。