打造你的權力特質（5）

　　信心

　　弗朗西斯 .康利（ Frances K. Conley）是神經外科領域的第一位女性正教授， 20年前我曾親眼目睹過她工作時的情景。有一次，她和外科學員們去給一個惡性腦腫瘤患者會診。即使是在今天，對腦癌的治療也並非十分成功，更何況是在大約 20年前，治療方法的選擇就更加有限了。和學員們在一起的時候，康利向他們說明了治療的不確定性，並詢問了他們的想法。但是當康利走進病人的房間時，她就像變了一個人似的。康利不會否認問題的嚴重性，也不掩飾病情可能惡化的結果，她會自信地介紹她建議的治療方案。關於她在舉止上的這種改變，我後來向她問起過。康利回答說：醫生的自信會對病人起到安慰效果，而且病人的態度和情緒對病情也會產生影響，因此她不想讓病人放棄治療或者感到沮喪。康利指出，如果她表現得太過自我懷疑，患者可能已經離開這家醫院，去其他地方尋求治療了，而那些地方的技術或設施條件可能更差，不足以為患者提供最先進的治療。

　　大多數人在大多數時候都或多或少地擁有權力。正式的工作頭銜和職位可以讓人們發揮影響力，因此你需要抓住對局勢的控制權，而觀察者們會估量他們是否應該認真地對待你。在人們決定給予他人多大的權力和尊重時，他們自然會從對方的行為舉止中尋找線索。而權力有可能讓人們表現出更加自信的行為舉止，所以觀察者們就會把有信心的言行與實際擁有的權力聯想到一起。因此，表現得有信心和有見識可以說明你擴大影響力。

　　人到中年的阿曼達在一家成功的大型消費品公司工作，她是一位優秀的管理人員。公司送她參加了為期一年的管理學碩士學位課程，並付給她工資和學費。這一事實暗示著，公司對她寄予了很大的期望。阿曼達能夠利用好這個機會嗎？今年春天，阿曼達就要重新回到公司了。她寫了一封電子郵件想要發給公司，幸運的是，她讓一個朋友先看了看這封郵件。這位朋友是另一家公司的女性管理者，她替阿曼達加強了郵件中的語氣：明確地表達了阿曼達想進入高級管理層的願望，聲稱她將尋求一條通往高級管理層的職業道路，並且清楚地提出她回到公司時希望獲得的職位類型。阿曼達認為修改後的郵件顯得自以為是，所以一開始不願發送，但最後還是發出了。電郵引起的反響讓阿曼達感到愉快而驚訝，她的公司同事喜歡她表現出的自信，喜歡她這樣雄心勃勃地表達職業願望。為什麼不呢？這就是高級管理人員的所作所為，阿曼達表現出的舉止就和他們的一樣。

　　對女性而言，表現出信心似乎是一個常見的難題，社會生活要求女性顯得恭順，而不是那麼剛毅自信，但是這種行為會帶來問題。佈倫達 .梅傑（Brenda Major）是一位社會心理學家，她的研究表明，要獲得同等數額的收入，女性需要的工作時間更長，工作也更辛苦。與男性相比，她們所期望的入職薪水和最高收入都較低。這項研究暗示，由於女性不認為她們自身的工作擁有那麼多價值，因此她們在薪酬談判中處於不利地位，這就是為什麼男女收入一直存在差距的一個原因。

　　不僅僅是女性，所有不自信的人都會遭受不利影響，而不利影響也不僅僅體現在薪酬上。如果你對你的工作值多少回報沒有自信，對你想要的東西也不自信，你就不願意要求或者推動別人，因此，相較於那些比你活躍的人而言，你獲得的金錢或影響力就比較少。

　　換位思考

　　談判培訓通常會建議你就“利益”而不是“立場”進行談判，即理解對方想要的東西是什麼，以便讓你和他們可以在相互讓步中獲得更好的結果，從而達成一致意見。為了讓談判獲得成功，你需要了解對方想法的來源。讓自己站在別人的角度上去思考，這種能力也有助於你獲得權力。林登 .約翰遜作為參議院多數黨的領袖，他成功的根源之一，就是註意到了他的 99個同僚的各種細節，他知道誰想要一個私人辦公室，誰是醉鬼，誰沉迷於女色，誰想去參加某個特定的行程。所有這些事情，使他能夠準確地預測他們將如何投票，也讓他知道，為了獲得每個參議員的支援，自己應該給他或她提供什麼東西。

　　得克薩斯大學心理學家威廉 .伊克斯（ William Ickes）曾經研究過“移情理解”（empathic understanding），他指出：“能夠準確移情的人善於‘讀出’其他人的思想和感受。在其他因素相同的情況下，他們很可能成為最圓滑的顧問，最老練的外交官，最有效的談判者，最有候選資格的政治家，最富有成效的銷售員，最成功的教師，以及最有洞察力的治療師。 ”

　　如果太過專注於最終目標或自己的目標，而不太關心贏得他人的支援，或者至少是減少他們反對的可能性，那麼就會妨礙我們站在別人的角度上去思考。勞拉 .埃瑟曼在推動加州大學舊金山分校乳腺癌中心的變革時，她同意為一部乳腺 X光造影檢查車籌集資金，以便在舊金山的貧困地區提供診斷服務。在這個時候，她所在的外科出現了赤字，外科主任想知道為什麼外科要提供放射科的服務；而醫療中心的首席財務官關註的是債券評級 ①。另一方面，鑒於不足的償付率，很多行政管理人員都希望治療更多有醫療補助的病人，但檢查車可能會發現大量患有乳腺癌的貧困婦女。

　　埃瑟曼最初只是想挽救生命，為弱勢婦女提供治療服務，並“做正確的事情”，但她忽視了別人的觀點和意見。但是有一天，她突然意識到，她自己甚至對乳腺 X光造影檢查術不感興趣，如果她把註意力轉移到這樣的事情上，只會引起人們的反對，並帶來和她關註的重點無關的波折。於是她告訴外科主任說：“我理解你的觀點，我同意你的看法，我會處理好這件事。”在兩個星期內，她停止了乳腺 X光造影檢查服務。這個簡單的行動贏得了一些人的支援，而這些人的說明正是她所需要的。

　　記住這個教訓

　　站在別人的角度上去思考，專注於完成你的目標，不要轉移註意力，這是向自己的目標推進的最好方式之一。

本文摘自《權力》

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　　 《權力》為斯坦福大學著名組織行為學教授傑弗瑞R26;菲佛，關於如何在現實世界中獲得權力，運用權力，並維護權力的颠覆性作品。
作者傑弗瑞R26;菲佛指出“世界從來都不是公正的，你想擁有的一切只有靠你自己去爭取。”傳統的相信生活是公平的做法，會讓我們被現實世界中的挑戰和競爭打得措手不及。我們也無法從當權者身上學到該如何獲得權力，因為他們的建議通常經過了美化。
通過大量真實案例，作者為我們每個人指出了一條通往權力和事業成功的真正路徑。本書建立在人際交往的現實基础之上，它破除了偶像和傳統的神話，不僅是一本必不可少的組織生存手冊，也是領導力和管理領域的一個新標準。