第5節：品牌代理(1)

　　在銷售領域小公司要盡快發展，如果沒有自己獨特的技術或特色，那最好的方法就是與大公司合作，做產品代理也是一種不錯的選擇，依靠大公司在各方面的支援，借助對方的聲譽和市場迅速壯大自己。大公司大多市場經驗豐富，管理制度健全，操作流程規範，而且眼界開闊，資金雄厚，這些都是創業初期小公司所欠缺的。大樹底下好乘涼，小公司利用自己小而靈活、經營成本低、本土化強的特點吸引大公司與自己合作，可很大程度上減小經營風險及前進道路上的盲目性，從而站穩腳跟並迅速壯大自己。

　　宋博士觀點：

　　對圖謀快速發展的小公司來說，借大公司的力可謂是一個捷徑。首先可以搭載大公司的銷售渠道實現快速贏利，更重要的是能從大公司那里迅速學習到自身所欠缺的一系列制度和流程。

　　3. 品牌代理

　　公司在運營過程中經常會面臨各種各樣的選擇，選擇對了，公司可能迅速發展壯大，選擇錯了，公司則可能會停滯不前甚至倒退，兩者之間的巨大差異迫使我們在做決定時不得不小心謹慎，全面考慮。

　　每一個新品牌的崛起都會隨之帶動一批該品牌的代理商發展壯大。對一個銷售行業的小公司來說，賣什麼東西選擇何種品牌是一個關鍵問題。

　　上世紀90年代末，我們公司每年的零售額已經達到每年幾百萬了，當時為使公司進一步發展，我們和一家著名品牌簽訂了代理協議。當時該品牌在北京同行業里市場占有率第一，代理體系的運作非常成熟，全線產品都比較畅銷，客戶到賣場經常點名購買。簽了代理協議後我想這下該掙錢了，如今門市已按該品牌專賣店風格裝修，進貨從廠家直接拿，銷售時客戶點名要，年底完成進貨量廠家還有返利，這還不坐等著數錢哪。誰知經營了幾個月後，我發現實際情況根本就不像想象的那麼好，該品牌系列產品的市場零售價格竟然大部分比我的提貨價都低，我們銷售時就是平進平出客戶都嫌貴，更別提送貨安裝的費用了。向廠家反映情況，廠家回答說各代理從廠家的正常提貨價格都是一樣的，但年度返利和季度返利是根據每個代理商全年及季度提貨量決定的，大代理為了完成年度銷售任務經常將各種返利打到銷售價格里，而且他們經常對某種產品一次下幾百萬甚至上千萬的大單，以便拿到一個帶折扣的特殊價格，所以市場上有可能出現一些低於提貨價的銷售價格。廠家希望我們也這麼操作，即每次加大提貨量。聽了廠家的解釋，再算算自己公司帳戶里那點可憐的流動資金，我想還是趁早放棄吧。該品牌最大幾個代理在北京市場的年銷售額都在幾個億，我們每年幾百萬的銷售額與之差出近百倍，年度返利的百分點和特價機的折扣都與他們差得太遠，根本沒有希望在與他們的競爭中獲利。

本文摘自《邊幹邊學做老闆》

---

　　 小公司老闆的日常管理：邊幹邊學做老闆 本書是創業及小公司經營管理經驗的總結，作者以自身經歷為基础，介紹了中小公司成長過程中可能遇到的種種問題及解決方案，通過86個典型案例，總結了創立公司、管人用人、銷售管理、日常管理、老闆自律與成長等方面的管理經驗。作者現身說法，摒棄理論說教，註重實例剖析，著眼細節，真實可信，生動易讀，很有實際操作性。