第38節：成功定位案例(2)

　　這個人賺得不少，而他還能賺到很多。原因是：

　　他和其他的消防隊員不同。

　　他出類拔萃，也相當傑出（因為他不斷做事，並跟著自己的興趣。）

　　他並不是第一位消防人員，卻是第一位專門撲滅油田失火的人，而這是他所創立的新項目。

　　他的領域相當專精，且需要極大的勇氣。他這樣說：“我不負責一般的失火，我只撲滅油田失火。”這也就是說：危機愈大，獲利的可能性也就愈大。

　　他滿足基礎需求，並尋找最可能的操作方式。

　　他的銷售對象很少（那些起火油田的主人）；也因此他們都是富有的人。

　　他為別人真正解決了問題，沒有比油田起火更急迫的事了。

　　在電視裡可以看見他精採的滅火行動，根本不需自己去宣傳，別人已在為他做了。

　　當然，他可以決定自己的價格，而且他的顧客會迅速地接受（這種火焰，每一分鐘都在燃燒財富。因此，人們樂意為那些專業人士付出特別多的費用，也不會長時間讨價還價）。

　　研究成功定位的人士，從中找出策略。分析報紙上常見的成功企業家、媒體明星和專業人士，找出你能認同的特質。之後，就是讓你的思維不停運轉。

　　成功定位例四：保險專家

　　當然，要一下子做到這十項定位基本原則並不容易。有些行業做起來尤其困難，但你絕對不要放棄。就算是在最後一個例子的保險業中，也可以找到專家。

　　不知道你是否註意過，我們的生活中有多少“保險專家”，根本不是專業人士？面對不斷湧現的銷售策略，他們必須好好考慮如何定位自己了。你要想到這一點：銷售者必須自己推銷，而專業人士是別人主動來找他們。當定位專家在幫助一位保險推銷員時，這位推銷員強調自己對這個工作沒有特別的興趣，而且也沒天賦。他說：“我是相當普通的人，沒什麼特別之處。”想要為這種人找出定位方向，並不太容易。

　　這位專業人士問了他一些問題：

　　有無特別的成功經驗？沒有。

　　是否經歷過恐怖的災難？也沒有。

　　確切的人生目標？沒有。

　　特殊愛好？沒有。

　　有特別的朋友或親戚？沒有。

　　你認識的所有人都是普通人嗎？是的。

　　突然，保險推銷員說道：“我的姑姑，她是個瞎子。”他興奮地談著自己的姑姑，顯然和姑姑的關系很親密。這位專業人士打開了一扇感情上的門。推銷員在熱情講述有關自己的姑姑每天所遇到的困難和問題時，對有件事特別生氣：盲人支付的保險費用，比正常的人要高得多。保險公司說，這是應該多付的，因為他們的危險性比別人高。但盲人所遇到的事故要比別人少，這是相當清楚的事。他認為這是一項極不公平的待遇。

　　在談話中，一項創意點子出現了：這位推銷員要幫助那些盲人，讓他們能盡可能為自己購買公平的保險。他研究並找出幾家不僅不收手續費，且保證減價的保險公司。此外，他還特地了解盲人的特殊需求和困難。

　　因此他找到了自己的定位方式，但他還沒成為一名專業人士。你可以回想：專業人士知道如何從自己的專業領域裡獲得財富。因此他必須談自己的定位，必須讓別人註意到他；在輿論中的知名度，就可以決定定位的價值。這位推銷者要如何讓盲人們註意到自己呢？這就需要藉由媒體向盲人提供信息。當他向編輯部詢問時，驚喜地發現：他們很樂意有位新的專欄作家。在合適的雜志裡得到一個專欄一點也不困難，就這樣，他成了一位知名的盲人保險專家。短短幾年内，在他的領域裡，他就為超過兩萬名盲人提供了保險。

　　想要明白這個成功的例子很簡單：如果你是位盲人，你就更願意向一位了解你的困難，並且能提供最佳解決方案的人買保險。而且事實上，這比其他的競争者還要便宜。當然，這個人從自己傑出的想法中，賺取了很多財富。而且他第一次覺得，自己在做一件很有意義的事。他在工作中感到無比快樂，而顧客也對他非常滿意。

本文摘自《雪佛告訴你加薪20%的秘密》

---

　　 賺錢秘密：雪佛告訴你加薪20%的秘密 這本書介紹了如何在職場上取得更大的成功。您的收入只是其中一個組成部分。其他重要的方面是：如何使工作順利進行、如何成功地為自己進行專業定位、如何找到一份能使您享受其中並發揮出您的才能的工作、信息時代通往成功的準則有哪些。當然，您也可以在這本書中找到提高收入的方法：第一年提高20%、三年内提高100%。