你能帶給客戶什麼好處？

　　像營銷天才一樣思考，要求你彻底颠覆固有的思維方式和世界觀。你必須勤於訓練，抛棄舊有的、過時的、有害無益的拘束感和恐懼感，迎接事業和生活中的所有的可能性，挖掘無盡的潛能。

　　要想制訂卓越策略，你就需要不斷地解放思想。在這本書中，我將用各種方式說明你做到這一點，告訴你如何激發創造潛能。一旦你擺脫固有思維的禁锢，打破畏懼改變的思想牢籠，就會發現自己能夠更有效、更明智地思考生活的各個方面，包括如何管理企業、如何開展經營、如何找出更多時間與喜歡的人做喜歡的事。這種思維方式會讓人欲罷不能，越是勤加鍛煉，你越會發現解放思想是一種自然而然的事，簡直不費吹灰之力。

　　你可以把策略當成一種思維方式，因為它關乎生活體驗的各個方面，而不僅局限於商業領域。這就意味著，你不能總是從“我能得到什麼好處”的角度去考慮問題。我倡導的這種思維基於最優化理論，即為每位參與者提供最好的資源。當你真正應用卓越策略思維時，你就將理解生活的目標。我指的目標不是“下一個財務年度我要賺到100 萬美元”，而是“我做的事情有什麼高尚之處，有什麼不平凡之處”。應用卓越策略，將確保你所做的每件事情都能給你和他人創造同樣多的價值，甚至讓他人獲益更多。

　　分享行業經驗，沒有增加競爭對手，反而增加了客戶

　　麥迪遜大街上的一家著名廣告公司，就是應用卓越策略的典型例子。幾十年前，這家公司的老闆大衛·奧格威（DavidOgilvy）在主要商業和金融出版物上發佈了整版的廣告，列舉了為提高廣告的有效性，企業可以採取的25 種具體方法。這些方法的操作性很強，簡單易行，任何企業都能做到這些事情，並且迅速看到效果。

　　這則廣告意義重大。首先，任何看到廣告並富有進取心的幸運企業家，都能通過積極行動取得真實的業績；其次，這則廣告證明奧格威清楚自己在做什麼，並且充滿激情地將自己的知識運用到客戶的生活和工作之中。看到並利用這則廣告的人不僅從這些免費的建議中獲益，還成群結隊地來請求奧格威提供更多建議。他們知道，如果他願意免費公佈25 條建議，他手里一定還有很多制作廣告的絕招。很快，奧格威擁有了一批穩定、忠實的老客戶。

　　這件事已經過去40 多年了，但我還是情不自禁地將其作為典型案例引用。它的模範作用非常明顯，但奇怪的是，今天幾乎沒有人使用這種方法。沒有理由不這樣做啊！事實上，我曾親眼目睹它為我的生意帶來成果。

　　當我第一次舉辦研讨會時，我根據奧格威的原則制作了一些促銷資料，列舉了一些業務優化建議，並承諾如果參會者喜歡這類理念，我將在研讨會上介紹更多。雖然參加研讨會的人數並沒有因此大增，但我卻得以與一些客戶建立了穩定聯繫。直至今天，這種方法仍然讓我和我的客戶受益匪淺。下面的這則案例，是我的一位客戶約翰的親身經歷。

　　買機票讓潛在客戶前往觀摩產品使用效果

　　我曾為一位按摩器材供應商約翰提供咨詢。他的企業提供的器材都比較高端：按摩桌、解剖模型、X 射線設備等。他註意到，醫院或按摩師購買時相當謹慎，因為這些產品價格非常

　　昂貴。所以我建議約翰，不要消極坐等醫院和按摩師主動發現現有器材已經過時，到了升級換代的時候了。相反，他應該主動出擊，立即讓自己的產品變得富有吸引力。

　　在這個行業里，其他供應商只會說：“如果你購買我們的器材，你會賺更多錢。”而約翰則稍微調整了要傳達的信息，說：“請讓我證明給你看，我能提供更好的器材，讓你賺更多錢。”他將合作順利的老客戶介紹給潛在客戶，這些老客戶對新的按摩器材都非常滿意。

　　約翰甚至提出由他支付所有費用，讓潛在客戶乘飛機前往老客戶的工作場所，親眼見證器材的使用效果。這意味著約翰要時刻準備為醫院和按摩師提供支援及全程服務。然而，這樣一種思維的轉換，讓他的年收入從600 萬美元激增至6 000 萬美元。

　　不要認為讓利給客戶等於犧牲自己成全別人。要知道，讓別人致富，自己也會很快富起來。建立起說明別人的信心，索取時才會問心無愧。這聽起來可能有點做作，但卻非常真實。如果你內心充實，你自己能夠感覺得到。它會改變你對自我的看法，進而改變你做的任何事情。

　　當你接觸並接受這種新的世界觀，你會在任何情況下，甚至別人視為逆境的情況下發現機遇。當你遇到挑戰、遭遇工作環境和個人生活的變故時，你至少知道，你將學到某些有價值的東西。

　　這就是卓越策略最重要的價值：當你期望從自己做的每件事中獲取回報時，你同時還會希望週圍所有人都有收獲。你會發現自己對生活充滿了無限激情，而激情正是“像營銷天才一樣思考”的核心部分。

本文摘自《優勢策略營銷》

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